Marketing Automation : le guide ultime & les meilleurs outils

Le marketing automation est l’un des leviers les plus efficaces pour attirer et fidéliser les clients en entreprise.

Ça consiste à mettre en place des campagnes de marketing automatisées, déclenchées selon des conditions et des scénarios prédéfinis, dans le but de réduire aux maximum les tâches répétitives à faible valeur ajoutée.

Grâce au marketing automation, il devient possible d’optimiser les processus marketing à grande échelle, d’attirer de nouveaux clients et de les fidéliser grâce à des parcours d’achat établis en amont.

Si tu veux tout savoir sur l’automation marketing, je t’invite à poursuivre ta lecture.

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Qu’est-ce que le Marketing Automation ? Une définition complète

Commençons par le commencement. Regardons d’abord en quoi consiste le marketing automation avec sa définition.

Marketing automation : une définition approfondie

Le marketing automation est une technique qui permet de programmer des campagnes automatisées en établissant des scénarios adaptés à chaque typologie de client. Ces scénarios comportent des déclencheurs qui s’activent selon le comportement du client pour personnaliser son parcours d’achat.

Le marketing automation va lancer un scénario de communication précis et envoyer de façon automatique des emails ou des SMS dans le but de permettre à l’entreprise d’atteindre ses objectifs.

L’automation marketing est donc une série d’actions réalisées de façon automatique selon des scénarios définis en amont qui tiennent compte des actions de chaque utilisateur dans le but de lui envoyer des communications personnalisées.

Pour t’aider à y voir plus clair, je vais illustrer cette définition du marketing automation avec un exemple tout bête.

Lorsqu’un nouveau client s’inscrit sur un site, le marketing automation permet de lui envoyer automatiquement un email de bienvenue. Personne n’envoie cet email manuellement. Tout se fait de façon programmée car un outil de marketing automation a été configuré en amont pour envoyer cet email de bienvenue à tous les nouveaux inscrits.

L’automation marketing est donc bien différente des campagnes de newsletters et de l’email marketing traditionnel.

Pourquoi le marketing automation est-il essentiel pour les entreprises ?

Le performance marketing automation est aujourd’hui incontournable pour les entreprises car il permet de rester en contact avec l’ensemble des clients et des prospects sans perdre de temps, tout en tenant compte des spécificités de chacun.

Même si ça semble complexe à première vue, l’automation marketing est un système relativement simple à mettre en place. Il permet de communiquer auprès de chaque contact de l’entreprise de façon personnalisée et ciblée. Les contenus de chaque message étant adaptés aux profil du client.

De plus, les internautes sont aujourd’hui habitués à recevoir des notifications par email avec des contenus personnalisés selon leurs centres d’intérêt ou leurs besoins. Les entreprises qui n’utilisent pas de solution de marketing automation sont donc susceptibles de passer à côté de nombreuses opportunités.

Les avantages incontestables du Marketing Automation

Tu commences sans doute à voir en quoi la mise en place d’un outil de marketing automation peut aider ton entreprise à décoller. Mais sache que les bénéfices qu’on peut tirer de cette technique vont plus loin que ça.

Gain de temps et efficacité accrue

Le premier avantage de mettre en place une stratégie d’email marketing automation, c’est bien sûr le gain de temps. Une fois le système configuré, les communications sont envoyées de façon automatisée dès qu’un client réalise une action précise.

Le chargé de marketing n’a donc plus besoin de contacter un par un chacun de ses contacts (prospects, clients existants…). Il gagne du temps ce qui lui permet de se concentrer sur d’autres tâches et de réduire le risque d’erreur tout comme le risque d’oubli.

Quand on souhaite mettre en place un système de performance marketing automation, le gros du travail se fait donc en amont, lors de la segmentation des contacts, de l’établissement des scénarios, de la configuration des déclencheurs et de la création du contenu.

Une fois que le système est en place, le travail consiste principalement à faire du monitoring et à optimiser les stratégies existantes pour améliorer les performances au fil de l’eau.

Personnalisation des campagnes à grande échelle

Le deuxième avantage de l’automation marketing, c’est le fait de pouvoir personnaliser à grande échelle les campagnes selon le profil de chaque prospect ou client. Ça peut sembler illogique mais c’est pourtant bien le cas.

Le marketing automation vise à définir les différentes typologiques de clients ou prospects. Des profils plus ou moins qualifiés, plus ou moins matures, plus ou moins fidèles…

Une fois les grands profils de clientèle définis, on peut mettre en place des outils de marketing automation et des scénarios adaptés à chacun d’eux pour les mener à la conversion.

C’est dans ce sens que l’automation marketing permet de mettre en place une communication d’entreprise globale tout en tenant compte des spécificités de chaque profil avec des messages personnalisés selon leur comportement ou leurs préférences.

Meilleur retour sur investissement et génération de leads

Le troisième et dernier gros avantage des outils de marketing automation touche au ROI de l’entreprise.

Comme on vient de le voir, l’entreprise gagne du temps et met en place des actions de plus en plus efficaces. Au fil du temps, elle accumule des données sur les habitudes d’achat et les comportements de ses prospects et clients.

Des données qu’elle peut ensuite utiliser pour optimiser chacun de ses process.

En plus de ça, les campagnes de SMS et d’email marketing automation sont personnalisées. Les actions ont donc toutes les chances d’être de plus en plus efficaces au fil du temps puisqu’elles tiennent compte des préférences des contacts.

Tout ça finit par créer un cercle vertueux dans lequel l’entreprise obtient un meilleur retour sur investissement (les clients sont normalement plus nombreux, plus prévisibles et plus fidèles) sans augmenter ses investissements.

Enfin, la connaissance accrue des différents profils de prospects facilite la génération de leads. On connaît notre cible de façon plus précise et on sait comment lui parler. Quand on tient compte de tout ça, on constate que les retombées du marketing automation peuvent être excellentes.

Comment fonctionne le Marketing Automation ? On décortique le processus

Maintenant qu’on a vu ensemble la définition et le fonctionnement du marketing automation, on va passer à des choses plus concrètes. Je vais t’expliquer comment ça fonctionne, comment mettre ça en place dans une entreprise et comment optimiser les performances.

Tracking, scoring et segmentation des contacts

Tout commence par les contacts. Les contacts forment le socle sur lequel on va construire l’ensemble de notre stratégie de marketing automation. C’est grâce aux données et à la connaissance qu’on peut mettre en place les actions les plus efficaces.

Tracking

En matière de tracking, un outil de marketing automation permet de suivre avec précision le parcours de chaque contact. On a aujourd’hui les solutions pour connaître le point d’entrée et le cheminement de chacun, de la première interaction jusqu’à la fidélisation en passant bien sûr par la conversion.

Et quand on fait ça à grande échelle, on a d’autant plus de chances de pouvoir affiner les typologies de profils pour améliorer sans cesse nos communications.

Scoring

C’est aussi comme ça qu’on parvient à faire du scoring parmi les contacts. Chaque prospect ou client se voit attribuer un score selon les informations dont l’entreprise dispose à son sujet. Plus le score est élevé, plus le profil du contact est précis, plus l’entreprise sait comment s’adresser au contact et préparer le meilleur scénario d’automation marketing.

Segmentation

Grâce au tracking et au scoring, l’entreprise a ensuite tout ce qu’il faut pour réaliser un segmentation précise et pertinente de ses contacts. C’est via cette segmentation qu’elle peut envoyer des communications automatisées toujours plus efficaces.

Création de scénarios et automatisation des emails

Suite à cette segmentation des contacts, on peut maintenant s’attaquer à la création de scénarios.

Les scénarios constituent un cadre fait de conditions et de déclencheurs qui vont définir quel message est le plus adapté à chaque contact. Selon les actions réalisées par un client ou prospect, le scénario va permettre d’adapter l’envoi des messages afin de mener le contact à réaliser l’action qu’on attend de lui.

Voici quelques exemples d’actions effectuées par le contact qui peuvent influencer l’envoi de messages en marketing automation :

• Ouverture de mail ou de SMS
• Clic sur un lien A, un lien B, un lien C…
• Ajout d’un produit A au panier
• Abandon de panier
• Création de compte
• Inscription à une liste de diffusion ou à un événement
• Visite d’une page web
• Etc.

Tu l’auras compris, plus le scénario est précis, plus il a de chances de conduire le contact à la conversion.

Chaque scénario peut être plus ou moins complexe selon le secteur d’activité ou la typologie du contact. Certains scénarios comportent 3 étapes, d’autres en comptent beaucoup plus. Mais chaque étape respecte une condition assez simple : “si oui, alors…” et “si non, alors…”

Marketing automation : un exemple simple

Je te donne un exemple simple pour illustrer cette partie du marketing automation :

1. Un client ajoute un produit à son panier sur ton site internet
2. Le client quitte le site sans acheter le produit (abandon de panier)
3. Le système détecte cet abandon et envoie au client un mail automatique
4. Cas n°1 : le client ouvre l’email, clique sur le lien vers son panier et achète le produit. Le système ne lui envoie plus de mail (“si oui, alors…”)
5. Cas n°2 : le client ouvre l’email et ne clique pas sur le lien. Le système lui envoie un 2ème email contenant un code promotionnel pour l’inciter à acheter le produit (“si non, alors…”)
6. Cas n°3 : le client n’ouvre pas l’email. Le système lui envoie alors un email de relance quelques jours plus tard (“si non, alors…”)

C’est vraiment un exemple bateau. Beaucoup de scénarios plus complexes comportent encore plus de variantes et de sous-variantes afin de s’adapter à tous les cas possibles. Mais ça permet de bien comprendre le fonctionnement du marketing automation et de compléter sa définition.

Mesure de la performance et optimisation des campagnes

N’importe quel logiciel de marketing automation digne de ce nom permet de mesurer les retombées de ses campagnes. On y retrouve généralement tous les grands indicateurs de l’email marketing traditionnel et du SMS marketing :

• Nombre d’abonnés
• Désabonnements
• Taux d’ouvertures
• Taux de clics
• Nombre de clics
• Durée de lecture
• Taux de rebond
• Taux d’indésirables
• Etc.

Mais l’automation marketing apporte une couche de données supplémentaires pour ‘affiner encore la mesure des performances et l’optimisation des campagnes.

Avec la bonne solution de marketing automation, tu vas être en mesure d’identifier les scénarios qui carburent des scénarios les moins efficaces. Ça va aussi t’aider à mieux segmenter les contacts et identifier des profils auxquels tu n’aurais peut-être pas pensé.

Autant de choses qui vont entretenir ce fameux cercle vertueux et booster la productivité de ton entreprise.

Intégrer le Marketing Automation dans sa stratégie marketing

Si l’idée de mettre en place une stratégie de marketing automation te séduit, on va maintenant voir comme tu peux implémenter ça dans ton entreprise et intégrer ce levier à tes actions existantes.

1. Définir des objectifs clairs et mesurables

Comme toujours, il faut commencer par définir des objectifs. Il ne suffit pas de se lancer tête baissée et de voir ce que ça donne. Pour que ça marche, il faut agir de manière réfléchie.

Comme n’importe quel autre levier marketing, l’automation demande à définir des objectifs clairs, cohérents et mesurables. Ces objectifs vont dépendre de ton entreprise et de ton secteur d’activité :

• Augmentation des ventes
• Augmentation du nombre de clients
• Réduction des coûts d’acquisition
• Augmentation du panier moyen
• Fidélisation des clients
• Réduction des abandons
• Optimisation des conversions
• Gain de trafic
• Etc.

Les objectifs seront différents d’un cas à l’autre. Et il te faudra les chiffrer de manière ambitieuse mais tout de même atteignable. Je te montre la porte. À toi de la franchir.

C’est une étape importante car elle va conditionner l’ensemble de tes efforts par la suite. Une fois les objectifs clairement identifiés, tu pourras mettre en place les meilleures actions pour les atteindre.

2. Analyser et comprendre son audience cible

Autre point essentiel de toute stratégie de marketing, que ce soit de l’automation ou autre : connaître sa cible de clientèle sur le bout des doigts.

Je pense ici à l’ensemble des données que tu peux utiliser pour mieux comprendre les besoins de la cible et ses attentes :

• Localisation
• Tranche d’âge
• Genre
• Pouvoir d’achat
• Habitudes de consommation
• Comportement en ligne
• Degré de qualification
• Etc.

Il faut en effet savoir à qui on s’adresse pour ensuite mettre en place l’automation marketing. Comme on dit, le savoir, c’est le pouvoir. Plus tu sais de choses à propos de ta cible, plus tu as de chances de la mener à la conversion et d’atteindre les objectifs fixés à l’étape précédente.

3. Créer du contenu pertinent et adapté

OK, tu connais maintenant tes objectifs. Et tu sais à qui tu t’adresses. Tu as désormais toutes les clés pour mettre en place une stratégie de marketing automation performante.

Que ce soit du SMS ou de l’email, c’est à ce moment-là qu’on se penche sur la question du contenu. Le but du contenu, c’est de transmettre à ta cible le message qui va l’emmener jusqu’à la conversion :

• Inscription
• Achat
• Prise de contact
• Etc.

En web marketing, le contenu prend des formes variées :

• Email transactionnel
• Newsletter
• Publication sur les réseaux sociaux
• Article de blog
• Publicité
• Podcast
• Vidéo
• Communiqué de presse
• Etc.

Quand on fait du marketing automation, c’est un peu différent. Le contenu s’articule généralement en plusieurs emails ou SMS selon la complexité de chaque scénario.

Chaque message doit apporter une information précise avec un sujet clairement identifié qui invite le contact à réaliser l’action qu’on attend de lui.

Voilà quelques exemples :

• Joyeux anniversaire ! Voici une sélection de produits à prix réduit, rien que pour vous.
• Vous avez abandonné votre panier : n’oubliez pas de le valider pour recevoir vos articles.
• Merci d’avoir acheté cette formation en ligne ! Démarrez sans attendre en cliquant sur le bouton ci-dessous.
• Vous hésitez sur plusieurs produits ? Contactez notre équipe pour obtenir des conseils d’experts.
• Vous n’êtes plus intéressé par nos communications ? Dites-nous comment nous pourrions nous améliorer.
• Etc.

Évidemment, la forme doit adopter la même charte graphique et suivre la même ligne éditoriale que les autres contenus produits par ton entreprise : logos, couleurs, polices, ton, sujets abordés…

4. Automatiser les actions en fonction des déclencheurs

Si tu te demandes encore comment fonctionne le marketing automation, ce qui va suivre devrait t’intéresser. Comme je le disais plus haut, ce levier marketing consiste à mettre en place des automatisations qui se déclenchent (ou non) en fonctions du comportement de chaque client ou prospect.

La notion de déclencheur est importante en automation marketing. Le déclencheur est un événement précis qui va déterminer le déroulé d’un scénario.

Voici quelques exemples de déclencheurs en marketing automation :

• Ouverture d’un email ou d’un SMS
• Absence d’ouverture d’un email ou d’un SMS
• Clic sur un lien
• Absence de clic sur un lien
• Consultation d’une page web
• Ajout d’un produit au panier
• Remplissage d’un formulaire
• Temps passé sur une page web
• Inscription à un événement
• Inscription sur une liste d’attente
• Etc.

Le défi consiste à deviner l’intention du contact à chaque action. Le déclencheur permet ensuite d’adapter le scénario ou, pour parler plus précisément, d’adapter le message suivant selon le comportement du contact.

Ce qui est super avec l’automation marketing, c’est qu’en plus de configurer les différents déclencheurs, on peut aussi définir un délai entre chaque message. C’est indispensable pour éviter d’envoyer des emails immédiatement à chaque fois que le contact lève le petit doigt.

Tu peux par exemple définir un délai de quelques heures ou de plusieurs jours entre 2 messages. Le délai pouvant être différent selon que le contact réalise l’action ou pas.

5. Choisir un outil de marketing automation adapté à ses besoins

Il existe pas mal d’outils de marketing automation différents.

Certains s’adressent aux débutants en proposant un logiciel plutôt simple d’utilisation. D’autres sont plus avancés et permettent à l’utilisateur de réaliser des scénarios complexes.

Si le concept de marketing automation est relativement facile à comprendre, c’est pas la même histoire quand on parle de le mettre en place.

Comme je le disais plus haut, le principal challenge consiste à se mettre à la place de son audience cible et de deviner son intention à chaque étape du parcours d’achat. Il faut aussi connaître son niveau de maturité (sa qualification) afin de lui adresser le bon message, au bon moment et au bon endroit.

Tout ça pour dire qu’il faut s’appuyer sur le bon logiciel de marketing automation pour augmenter ses chances de succès. La plupart des logiciels d’email marketing traditionnel proposent aujourd’hui des fonctionnalités d’automatisation. Mais tu peux aussi te tourner vers certains logiciels de CRM et de productivité, voire des plateformes marketing tout-en-un.

Si tu utilises déjà ce genre de solution, n’hésite pas à te renseigner sur les fonctionnalités disponibles. C’est d’autant plus intéressant si tu connais déjà bien ton logiciel actuel car tu pourras implémenter une stratégie de performance marketing automation plus facilement.

Les meilleurs outils de Marketing Automation en 2024

Si tu n’utilises pas encore d’outil de CRM ou d’email marketing capable de faire de l’automation, je te partage ici les logiciels qui ont fait leurs preuves et qui t’aideront à atteindre tes objectifs.

1. ActiveCampaign

ActiveCampaign est un logiciel de marketing automation parmi les plus puissants. C’est une solution hyper complète pour mettre en place des automatisations complexes, comme un véritable professionnel (email, SMS, réseaux sociaux, chatbots…). Mais attention, c’est un logiciel qui s’adresse aux utilisateurs expérimentés. Si tu débutes dans le domaine, je te conseille de choisir un autre outil.

2. HubSpot CRM

HubSpot CRM est un logiciel archi-connu dans le monde du web marketing. Il propose un éventail très complet de fonctionnalités qui vont de la vente, au marketing en passant par la gestion de contenu et le ticketing. Ce CRM permet de faire du marketing automation en créant des scénarios et des workflows personnalisés via un éditeur visuel assez simple à prendre en main.

3. Brevo

Brevo est un logiciel français de marketing automation. C’est une plateforme tout-en-un qui permet de gérer l’ensemble des actions de communication et de web marketing. Parmi ses grandes fonctions, on retrouve un module permettant de créer des automatisations et des scénarios complexes.

4. Sender

Sender est avant tout un outil d’email marketing. Mais il permet également de faire des automatisations. Son gros point fort ? Les fonctions d’automation marketing sont disponibles dès la version gratuite. Mais tu devras fermer les yeux sur certains détails, à moins de passer à un plan payant.

5. Sarbacane

Sarbacane est un logiciel de marketing français ultra complet. Il centralise en une seule interface la plupart des outils pour mettre en place des stratégies de vente et de communication en ligne. Pas besoin de formation pour faire du marketing automation sur cette solution. Malgré ses fonctionnalités avancées, Sarbacane est relativement simple à prendre en main.

6. Mailchimp

Mailchimp est le numéro 1 mondial de l’email marketing. Il a conquis la planète avec une solution simple à utiliser, une formule gratuite, des plans payants accessibles ainsi qu’un bel éventail de fonctionnalités. Si tu débutes et que tu as besoin d’un logiciel pour centraliser tous tes efforts de marketing, c’est un excellent choix.

7. LeadFox

LeadFox est un autre très bon outil de marketing automation. Plutôt simple à prendre en main et à utiliser, c’est un bon choix d’outil pour les débutants qui recherchent une solution tout-en-un. Mais tu devras faire des concessions sur certaines choses comme la modernité de l’interface et les rapports statistiques.

8. GetResponse

GetResponse propose un outil de marketing automation tout-en-un. Son objectif est de centraliser toutes les fonctionnalités pour mettre en place des opérations de communication en ligne : ventes, développement de l’audience, engagement et fidélisation… Tu l’auras compris, il propose aussi tout ce qu’il faut pour faire des automatisations.

9. Make

Make n’est pas un logiciel destiné à faire de l’automation marketing pur et dur. Mais il permet tout de même de mettre en place de très nombreuses automatisations pour gagner du temps, notamment en se connectant à des logiciels de marketing, de CRM et de productivité (Mailchimp, HubSpot, ActiveCampaign, Brevo, Notion…).

Tu pourrais donc t’en servir pour aller encore plus loin dans tes automatisations. C’est par exemple ce qu’a réalisé Shubham Sharma avec la mise en place d’une multitude de flux automatisés pour son business et son marketing :

10. Zapier

Dans la même veine, Zapier est une plateforme d’automatisation polyvalente, qui excelle dans la création de flux automatisés qui peuvent grandement bénéficier à tes stratégies marketing.

En permettant l’intégration de 6 000+ applications, Zapier offre la possibilité de connecter tes outils marketing préférés (comme Mailchimp, HubSpot, Google Sheets, Notion…) pour créer des automatisations puissantes.

Que ce soit pour synchroniser des données entre tes apps, automatiser des tâches répétitives, ou déclencher des actions marketing basées sur certains événements, Zapier peut considérablement améliorer ton efficacité et la portée de tes campagnes marketing.

11. Notion Automation

Notion est une application qui permet d’augmenter sa productivité (prise de note, gestion de projet…). Avec ses 80+ intégrations, elle offre des fonctionnalités pour mettre en place des automatisations et gagner du temps.

Voici les principales intégrations de Notion : collaboration (Slack, Calendly, Zoom, Loom), productivité (Asana, Trello), automatisation (Zapier, Make, Bardeen AI), social media (Pinterest), formulaires (Tally, Typeform, NoteForms), stockage (Google Drive, OneDrive, Dropbox), mais ça reste assez limité à mon goût.

Pour connecter Notion avec un CRM ou un outil d’emailing, tu devras systématiquement passer par Zapier ou Make. En somme, je recommanderais Notion Automation seulement à ceux qui ont déjà adopté Notion dans leur quotidien.

C’est par exemple le cas de Shubham Sharma qui utilise Notion comme outil de gestion de projets et Make comme outil d’automatisation. Voici 5 exemples d’automations qu’il a mis en place avec ces deux outils :

En résumé : les clés d’une stratégie de Marketing Automation réussie

Alors, quelle est la recette pour faire de l’automation marketing ?

Il faut tout d’abord bien connaître sa cible de clientèle : ses attentes, ses habitudes d’achat et son comportement sur internet. C’est par ce biais qu’on peut anticiper les réactions de chaque client et préparer un parcours personnalisé qui le mènera là où on veut qu’il aille.

Ensuite, il faut savoir pourquoi on crée des automatisations. Autrement dit, il faut se fixer des objectifs cohérents. Cette connaissance de la cible et des objectifs va conditionner la manière dont on va créer le contenu et augmenter les chances de succès.

Le marketing automation est un levier puissant qui peut faire des merveilles. Si le principe est simple, le challenge réside dans la création de scénarios pertinents qui vont mener chaque contact à la conversion, qu’ils soient simples ou complexes.

Ça ne se fait évidemment pas en un jour. Et c’est pour ça qu’il faut s’appuyer sur des statistiques fiables. Ce sont les chiffres, les tests et la pratique qui vont te permettre de trouver les pistes d’amélioration.

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