Prospection LinkedIn : Le guide ultime (2025)

Tu veux développer ton activité, générer plus de leads qualifiés et créer de vraies opportunités commerciales ? Tu es au bon endroit. Faire de la prospection sur LinkedIn est aujourd’hui indispensable si tu souhaites développer ton activité et capter de nouveaux clients.

LinkedIn n’est plus seulement un réseau de recrutement : c’est devenu un outil redoutable de prospection commerciale, à condition de bien s’en servir.

Dans ce guide ultra complet, je t’explique étape par étape comment booster ta prospection LinkedIn :

• Optimiser ton profil
• Communiquer efficacement sur LinkedIn
• Trouver les bons profils
• Envoyer des messages qui font mouche
• Automatiser tes actions avec les bons outils
• Combiner LinkedIn à d’autres canaux pour maximiser ton impact

Pas besoin d’être un expert du digital ou un commercial chevronné : avec les bons outils et une méthode bien ficelée, tout le monde peut obtenir des résultats.

Et ce guide est ta feuille de route pour faire décoller ta prospection LinkedIn et décrocher plus de clients.

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Prospection LinkedIn : les 5 points clés à retenir (pour les plus pressés)

Si tu n’as pas le temps de tout lire, voici un récapitulatif ultra condensé de ce guide de la prospection LinkedIn :

• Un profil LinkedIn optimisé est ta vitrine commerciale : soigne ton titre, ton résumé et ta preuve sociale. Avant de commencer ta prospection LinkedIn.
• Cible bien tes prospects grâce aux filtres de recherche et à Sales Navigator : plus tu es précis, plus tu es efficace, plus tu as de chances d’obtenir de bons résultats.
• Personnalise toujours tes messages et apporte de la valeur à chaque échange. Essaie de démarrer des conversation de façon naturelle.
• Automatise ta prospection intelligemment avec des outils comme Later, Waalaxy, Dripify, Leadin ou PhantomBuster.
• Combine ta prospection LinkedIn avec l’emailing et le contenu pour maximiser ton taux de réponse.

Faire de la prospection LinkedIn, c’est quoi au juste ?

Faire de la prospection LinkedIn, c’est utiliser ce réseau social professionnel pour entrer en contact avec des clients potentiels.

Et oui, LinkedIn ne sert pas qu’à chercher un emploi ou recruter des profils : c’est aussi un levier ultra puissant pour développer ton activité, trouver des leads qualifiés et créer des opportunités commerciales.

Concrètement, la prospection sur LinkedIn consiste à identifier des profils qui correspondent à ta cible (ton persona), à établir le premier contact via une demande de connexion, puis à engager la conversation avec des messages personnalisés.

L’objectif n’est pas de vendre à tout prix dès le premier message, mais plutôt de créer une relation de confiance qui, à terme, peut déboucher sur une collaboration ou une vente.

La prospection LinkedIn représente une approche plus directe, plus humaine et souvent plus efficace que l’e-mailing classique.

Pourquoi ?

Parce que tu t’adresses à la bonne personne, au bon moment, avec le bon message. Et surtout, tu profites d’une base de données mise à jour en continu : chaque utilisateur enrichit son profil, ce qui te permet de toujours bien cibler ton prochain prospect.

La prospection LinkedIn repose sur trois piliers :

• Un profil optimisé (ta vitrine)
• Une stratégie d’approche claire (messages, relances, contenu)
• Et, parfois, des outils pour automatiser certaines étapes.

Le tout, sans jamais oublier l’essentiel : rester pertinent, authentique et apporter de la valeur. En résumé, si tu veux développer ton business en B2B, faire de la prospection sur LinkedIn est aujourd’hui incontournable.

C’est quoi un prospect sur LinkedIn ?

Un prospect sur LinkedIn, c’est une personne que tu pourrais potentiellement transformer en client.

Plus précisément, il s’agit d’un profil qui correspond à ta cible idéale : un décideur, un dirigeant, un responsable marketing, RH ou commercial, selon ton secteur d’activité. Bref, quelqu’un qui a un vrai intérêt potentiel pour ton offre.

La force de LinkedIn, c’est qu’il te permet d’identifier facilement ces profils grâce aux informations partagées : poste actuel, secteur, taille de l’entreprise, localisation, etc. Tu peux ainsi cibler avec précision les bonnes personnes.

Ceci dit, sache que tous les utilisateurs de LinkedIn ne sont pas des prospects. Un vrai prospect est un profil qualifié. Il répond à certains critères que tu as définis en amont (ton persona), et tu as de bonnes raisons de penser qu’il pourrait être intéressé par ce que tu proposes.

Ton job, ensuite, c’est d’entrer en contact avec lui et de créer une relation de confiance. C’est tout l’art de la prospection sur LinkedIn.

Prospection LinkedIn et emailing commercial : quelle différence ?

La prospection LinkedIn et l’emailing commercial poursuivent le même objectif : capter l’attention de prospects pour générer des opportunités. Mais leur approche est très différente.

L’emailing repose sur l’envoi de messages à une base d’adresses email, souvent collectées via des fichiers, des formulaires ou des outils d’enrichissement.

C’est une méthode qui a fait ses preuves. Le problème, c’est que les messages passent souvent inaperçus ou finissent dans les spams. Et surtout, tu ne sais pas toujours si ton message arrive à la bonne personne.

La prospection LinkedIn, c’est tout l’inverse. Tu échanges en direct avec des profils que tu as soigneusement sélectionnés. Tu peux consulter leur parcours, leurs publications, leur réseau. Tu sais à qui tu parles, et tu peux adapter ton approche en conséquence.

Résultat : les taux de lecture et de réponse sont généralement bien meilleurs.

L’autre avantage de LinkedIn, c’est l’aspect relationnel. Tu n’envoies pas un message impersonnel, tu engages une conversation, tu crées un lien. Et ce lien peut durer bien au-delà de ta première prise de contact.

L’emailing commercial est plus massif, tandis que la prospection LinkedIn est plus ciblée, humaine et qualitative. L’idéal, c’est de combiner les deux dans une stratégie multicanale.

Dois-je me lancer dans la prospection sur LinkedIn ?

Si tu travailles en B2B et que tu cherches à générer des leads qualifiés, alors la réponse est clairement : oui.

La prospection sur LinkedIn est aujourd’hui l’un des moyens les plus efficaces pour entrer en contact avec tes futurs clients.

Pourquoi ?

Parce que ce réseau regorge de décideurs, d’entrepreneurs et de professionnels ouverts aux échanges business.

Tu peux cibler précisément les bonnes personnes, personnaliser ton approche et créer une vraie relation avant même de parler de ton offre. Contrairement à d’autres canaux, ici, tu ne tires pas à l’aveugle : tu construis un lien.

Et pas besoin d’être un expert du digital ou un commercial chevronné. Avec les bons outils, une méthode claire et un peu de régularité, tout le monde peut obtenir des résultats.

Alors si tu veux développer ton réseau, gagner en visibilité et décrocher de nouveaux clients, la prospection LinkedIn est une méthode à envisager très sérieusement.

Comment utiliser LinkedIn pour la prospection commerciale ?

1. Trouver ses personas sur LinkedIn (sa cible)

Avant de te lancer tête baissée dans la prospection LinkedIn, commence par définir précisément ta cible. C’est ce qu’on appelle un persona : le portrait-robot de ton client idéal.

Si tu ne sais pas à qui tu t’adresses, tu risques de perdre du temps à parler aux mauvaises personnes… et à passer à côté des vraies opportunités.

Sur LinkedIn, tu as accès à une mine d’or d’informations pour affiner ton ciblage :

• Intitulé de poste
• Secteur d’activité
• Taille de l’entreprise
• Lieu
• Niveau hiérarchique
• Etc.

Tu peux donc facilement repérer les profils qui correspondent à tes personas.

Pose-toi les bonnes questions :

• Qui a le pouvoir de décision ?
• Qui rencontre les problématiques que tu résous ?
• À quoi ressemble une entreprise idéale pour toi ?

Plus tu es précis, plus ta prospection LinkedIn sera efficace.

Exemple : ne vise pas simplement “des dirigeants”, mais plutôt “des dirigeants de PME dans le secteur du BTP, basés en région PACA, avec au moins 10 salariés”.

Une bonne prospection commence toujours par une cible bien définie. Alors prends le temps de bien cadrer ton persona avant de contacter qui que ce soit : c’est la base sur laquelle tu vas construire toute ta stratégie.

2. Optimiser son profil LinkedIn pour la prospection

Avant même d’envoyer ton premier message de prospection LinkedIn, assure-toi que ton profil LinkedIn inspire confiance.

Pourquoi ?

Parce que la première chose qu’un prospect fera après avoir reçu ta demande de connexion… c’est visiter ton profil. Et s’il ne reflète pas clairement ta valeur, tu risques de perdre des opportunités.

Commence par un titre de profil explicite. Oublie les intitulés flous du type “Consultant polyvalent” : dis clairement ce que tu fais et pour qui.

Exemple : “J’aide les freelances à trouver des clients et optimiser leur tunnel de vente”.

Ajoute une photo de profil professionnelle, nette, souriante, avec un fond sobre. Puis une bannière LinkedIn personnalisée, qui illustre ton activité ou ton univers (logo, message clé, call-to-action).

Travaille aussi ton résumé LinkedIn : c’est l’endroit idéal pour expliquer en quoi tu aides tes clients, ton parcours, tes expertises, et pourquoi on devrait te faire confiance. Un peu de storytelling ne fait jamais de mal.

Pense aussi à bien exploiter la section “Contenu” : mets en avant des publications, articles, témoignages clients ou études de cas. C’est une preuve sociale très forte.

Ton profil LinkedIn, c’est ta landing page personnelle. S’il est bien construit, il travaille pour toi, que ce soit quand tu contactes toi-même des prospects ou quand des prospects viennent le visiter.

3. Utiliser la recherche LinkedIn

Une fois ton profil optimisé, place à la recherche de tes prospects. Et bonne nouvelle : même sans outil payant, la recherche LinkedIn classique permet déjà de faire pas mal de tri.

Tu peux cibler les profils en fonction de plusieurs critères :

• Poste occupé
• Entreprise actuelle
• Localisation
• Secteur d’activité
• Niveau hiérarchique
• Etc.

En combinant ces filtres, tu peux créer une première base de prospects qualifiés, sans dépenser un centime.

Un conseil : pense à bien affiner ta recherche. Évite les requêtes trop larges qui t’affichent des milliers de résultats impossibles à traiter. Mieux vaut une petite liste bien ciblée que des milliers de profils qui ne correspondent pas vraiment à ta cible.

Tu peux aussi utiliser des opérateurs booléens (AND, OR, NOT, guillemets, parenthèses) pour affiner encore plus tes requêtes et filtrer les bons profils dans les résultats.

Bref, avec ce petit moteur de recherche puissant et gratuit, tu peux déjà faire pas mal de choses pour ta prospection LinkedIn.

Mais si tu veux vraiment dominer le game, je te conseille d’utiliser LinkedIn Sales Navigator.

4. Utiliser LinkedIn Sales Navigator

Si tu veux passer à la vitesse supérieure dans ta prospection, LinkedIn Sales Navigator est un incontournable.

C’est l’outil premium de LinkedIn pensé pour les commerciaux, freelances et tous ceux qui veulent prospecter de manière plus stratégique et ciblée.

Sales Navigator te donne accès à des filtres de recherche ultra-précis :

• Intitulé de poste
• Niveau hiérarchique
• Secteur d’activité
• Taille d’entreprise
• Ancienneté dans le poste
• Effectif de l’équipe
• Localisation
• Technologies utilisées
• Etc.

C’est simple : tu peux construire une liste de prospects très qualifiée en quelques clics avec cet outil. Mais attention : pour que tes recherches soient vraiment efficaces, il faut suivre quelques bonnes pratiques.

D’abord, utilise les bons mots-clés, mais de façon intelligente. Par exemple, au lieu de taper simplement “marketing”, utilise les opérateurs booléens (AND, OR, NOT, guillemets) pour affiner tes requêtes et éviter les profils hors sujet.

Ensuite, pense à limiter le nombre de résultats. LinkedIn n’affiche que les 2 500 premiers résultats, donc si ta recherche est trop large, tu perds en visibilité et en précision. Mieux vaut segmenter et faire plusieurs recherches ciblées plutôt qu’une seule gigantesque.

Tu peux aussi tirer parti des fonctions avancées de Sales Navigator, comme :

• Les filtres sur la croissance d’entreprise,
• Le filtre “changements récents de poste”,
• Ou encore les alertes de comptes stratégiques.

Autre atout : tu peux enregistrer tes leads, suivre leur activité, créer des listes, recevoir des suggestions de profils similaires… et même leur envoyer des InMails sans être connecté.

5. Trouver des leads et leurs coordonnées

Une fois que tu as identifié les bons profils grâce à la recherche LinkedIn ou à Sales Navigator, l’étape suivante, c’est de récupérer les coordonnées de tes leads.

Pourquoi ?

Parce que tous les prospects ne répondent pas directement sur LinkedIn. Pour aller plus loin, tu dois parfois les contacter par email ou téléphone.

Comment faire ? Plusieurs options s’offrent à toi.

D’abord, tu peux extraire ta liste de prospects depuis Sales Navigator à l’aide d’outils comme PhantomBuster (je te présente tout ça plus loin). Ces outils te permettent de récupérer les informations des profils (nom, entreprise, poste…) et parfois même de les enrichir automatiquement avec leur adresse email professionnelle.hun

Tu peux aussi utiliser des outils d’enrichissement comme Hunter, qui croisent les données publiques pour retrouver les adresses mail ou les numéros de téléphone de tes prospects.

Une autre astuce, c’est de regarder dans la section “Coordonnées” des profils LinkedIn, certains y laissent volontairement leur email ou site web.

Bref, tu as tout ce qu’il faut pour créer un fichier de prospection complet, prêt à l’emploi. Et une fois ta liste prête, tu peux lancer ta séquence d’approche… On en parle juste après.

6. Envoyer des messages ultra personnalisés

Une erreur très fréquente en prospection LinkedIn, c’est de vouloir en faire trop… trop tôt. Notamment en ajoutant une note à la demande de connexion.

Ça peut paraître contre-intuitif. Pourtant, il vaut mieux ne rien écrire du tout.

Pourquoi ?

Parce que les demandes sans note ont en général un taux d’acceptation légèrement meilleur. Elles paraissent plus naturelles et suscitent moins de méfiance de la part du prospect. En plus, ça peut susciter la curiosité chez la personne qui reçoit la demande.

Ce n’est qu’une fois la connexion acceptée que tu peux entrer en scène avec un message ultra personnalisé. C’est aussi là qu’il faut se creuser un peu la caboche.

Pour éviter le classique “Bonjour, je vends ceci…” (qui ne marche jamais), je te conseille d’utiliser la méthode suivante :

1. Raison de la prise de contact : commence par une phrase qui contextualise ton approche. Exemple : “Je suis tombé sur votre profil en cherchant des dirigeants du secteur industriel en PACA.”
2. Poser une question : c’est le meilleur moyen de créer un échange. Par exemple : “Est-ce que vous rencontrez des difficultés à générer des leads qualifiés ?”
3. Illustrer avec des chiffres : si tu as des résultats concrets, partage-les. “Nous avons aidé une PME comme la vôtre à doubler son taux de prise de rendez-vous en 3 mois.”
4. Proposition de valeur / Teasing : ne fais pas un pitch complet, tease. Donne envie d’en savoir plus, sans tout dévoiler.
5. Call-to-action (CTA) : termine par une question engageante. “Voulez-vous qu’on en discute rapidement ?”

Personnalisation = conversion. C’est la clé.

7. Toujours apporter de la valeur dans les relances

La plupart des relances LinkedIn sont… ennuyeuses. Un simple “Avez-vous eu le temps de lire mon message ?” ne suffit pas.

Si tu veux capter l’attention d’un prospect déjà sollicité de toutes parts, chaque relance doit apporter une valeur supplémentaire.

L’idée, c’est de ne pas simplement répéter ton message initial, mais de prolonger la conversation intelligemment. Partage un contenu utile (article, étude de cas, livre blanc), un témoignage client, ou une idée concrète adaptée à son secteur.

Tu peux aussi reformuler ton approche sous un nouvel angle, poser une nouvelle question, ou rebondir sur une actualité de son entreprise. Bref, donne une bonne raison à ton interlocuteur de te répondre.

Ce n’est pas facile. Mais c’est comme ça que ça peut marcher. Si ton discours n’apporte pas grand chose au prospect, ça aura du mal à fonctionner.

N’oublie pas : tes relances ne doivent jamais être perçues comme du harcèlement, mais comme des opportunités d’échange intéressantes. C’est cette valeur ajoutée qui fait la différence… et qui convertit.

8. Améliorer sa prospection LinkedIn avec l’A/B Testing

Si tu veux vraiment optimiser tes résultats, il est temps d’intégrer l’A/B Testing dans ta prospection LinkedIn.

Le principe est simple : tu testes deux variantes d’un même élément (message d’approche, accroche, call-to-action…) sur deux groupes de prospects différents, puis tu compares les performances.

L’objectif : savoir ce qui fonctionne le mieux.

Par exemple, tu peux tester deux premières phrases d’accroche :

• L’une posant une question directe
• L’autre partageant une statistique percutante.

Ou encore tester deux propositions de valeur différentes. Tu envoies chaque version à un échantillon de ton audience, tu analyses les taux de réponse… et tu gardes la meilleure.

Et tu recommences un peu plus tard avec un autre test.

C’est une approche qui s’appuie sur la donnée. Elle te permet de t’améliorer en continu en t’appuyant sur des données concrètes, plutôt que de faire des suppositions au hasard.

Il existe des outils pour améliorer sa prospection LinkedIn avec l’A/B Testing, je pense ici à Waalaxy mais il y en a d’autres (je te partage la liste un peu plus loin).

9. Identifier les profils ouverts pour envoyer des InMails gratuitement

Sache qu’il est possible de contacter des prospects sans forcément les ajouter à ton réseau.

Sur LinkedIn, certains profils sont dits « Open ». Concrètement, cela signifie que tu peux leur envoyer des InMails gratuits, même s’ils ne font pas partie de ton réseau. C’est une vraie opportunité pour booster ta prospection sans consommer tes crédits d’InMail dans Sales Navigator.

Comment repérer ces profils ouverts ?

Malheureusement, LinkedIn ne propose aucun filtre natif pour les identifier directement. En revanche, si tu utilises Sales Navigator combiné aux bons outils, tu peux exporter ta liste de prospects dans un fichier .CSV et repérer ceux qui ont le statut « Open Profile ».

Il suffit ensuite de filtrer ta base sur cette information pour cibler uniquement ces personnes.

L’intérêt est double :

1. Tu augmentes le volume de messages envoyés sans toucher à ta limite de demandes de connexion.
2. Tu gagnes du temps en touchant directement les décideurs sans passer par la case “connexion”.

Ceci dit, un InMail gratuit, même à un profil ouvert, ne garantit pas une réponse. Ça ne doit pas t’empêcher de soigner ton message :

• Personnalisation
• Accroche pertinente
• Proposition de valeur
• CTA

Comme pour un message classique, tu dois capter l’attention dès les premières lignes. Mais exploiter les profils ouverts est une bonne astuce pour élargir ta portée sans coût supplémentaire.

10. Utiliser les InMails

Quand tu n’as pas de lien direct avec un prospect (et que son profil n’est pas « ouvert »), tu peux utiliser les InMails payants pour le contacter.

Ces messages sont inclus dans les abonnements premium de LinkedIn (Sales Navigator), et tu disposes d’un quota mensuel (souvent de 50 InMails).

Les InMails te permettent de contourner la demande de connexion et d’atteindre directement la messagerie LinkedIn du prospect. C’est pratique, mais attention, chaque message compte : il faut les utiliser da façon stratégique.

Avant de dégainer un InMail, pense toujours à :

1. Envoyer d’abord une demande de connexion simple (sans note).
2. Tenter un contact par email, si tu as trouvé l’adresse.
3. Relancer une ou deux fois. Si aucune de ces approches ne fonctionne, là, l’InMail devient un atout.

Et comme toujours, ton message doit être ultra personnalisé :

• Accroche pertinente
• Question ciblée
• Preuve sociale
• Teasing clair de ta valeur
• Appel à l’action engageant

Les InMails peuvent obtenir de bons taux de réponse, à condition de bien les doser et de les réserver aux profils à fort potentiel.

11. Automatiser sa prospection LinkedIn

La prospection LinkedIn peut vite devenir chronophage si tu fais tout à la main : ajouter des contacts, envoyer des messages, relancer…

Heureusement, tu peux automatiser une grande partie du processus grâce à des outils spécialisés. Certaines solutions comme Waalaxy, Expandi et Leadin permettent de créer des scénarios automatisés :

• Enchaînement de demande de connexion
• Message de bienvenue
• Relance 1
• Relance 2
• Etc.

Le tout avec des délais personnalisables et des messages dynamiques.

Tu peux même personnaliser tes messages à grande échelle grâce aux variables (prénom, entreprise, secteur, etc.). Résultat : tu gagnes un temps fou tout en gardant un bon niveau de personnalisation.

Mais attention : l’automatisation ne remplace pas la stratégie. Avant d’automatiser, teste tes messages manuellement pour valider leur efficacité. Et surtout, reste humain dans ton approche : l’objectif n’est pas d’envoyer des messages en masse, mais de créer de vraies conversations qualifiées.

Bien utilisée, l’automatisation est un véritable levier de performance pour ta prospection LinkedIn.

Si tu souhaites en savoir plus sur les outils disponibles, je t’invite à scroller : tu trouveras nos meilleures recommandations d’outils un peu plus loin.

12. La prospection LinkedIn en complément des emails de vente

Si tu hésites entre prospection LinkedIn et emailing commercial, sache que tu n’as pas à choisir. Les deux canaux sont complémentaires.

L’idée, c’est de combiner les forces des deux approches pour maximiser tes chances d’entrer en contact avec un prospect.

• LinkedIn permet une approche directe, humaine, conversationnelle.
• L’email, lui, te permet de partager plus de contenu (étude de cas, lien, vidéo…) et de relancer en dehors de LinkedIn si ton message reste sans réponse.

Tu peux par exemple :

1. Envoyer une demande de connexion LinkedIn,
2. Puis, une fois la demande acceptée, entamer la conversation via message,
3. Et si ton contact ne répond pas, le relancer par email quelques jours plus tard.

À l’inverse, si tu as son email avant sa connexion LinkedIn, tu peux commencer par un email de prise de contact, puis l’ajouter sur LinkedIn en complément.

Ce double canal augmente tes taux de réponse et ton taux de conversion. C’est simple : plus tu multiplies les points de contact de qualité, plus tu crées d’opportunités.

Évidemment, le but n’est pas de spammer le prospect en lui balançant des messages de partout et trop souvent. Mais il ne faut pas tout miser sur un seul levier. En combinant intelligemment LinkedIn et email, c’est là que la magie opère.

13. Utiliser plusieurs comptes LinkedIn simultanément

Si tu veux passer à l’échelle et maximiser l’impact de ta prospection, une stratégie avancée consiste à utiliser plusieurs comptes LinkedIn en parallèle.

C’est une technique de plus en plus utilisée par les équipes commerciales ou les freelances qui gèrent plusieurs campagnes en simultané.

Pourquoi utiliser plusieurs comptes ?

Tout simplement parce que LinkedIn limite le nombre de connexions et de messages envoyés chaque semaine (environ 100 à 200 demandes). En multipliant les comptes, tu multiplies aussi ta capacité de prospection… sans enfreindre les règles de la plateforme.

Attention : gérer plusieurs profils manuellement peut vite devenir un casse-tête. Ça demande pas mal d’organisation. Mais c’est idéal si tu travailles en équipe ou si tu souhaites créer plusieurs personas commerciaux :

• Un compte pour cibler les dirigeants
• Un autre pour les responsables RH
• Etc.

Tu augmentes ainsi ta portée tout en segmentant tes approches.

Autre astuce : tu peux aussi louer ou partager des comptes LinkedIn (avec accord préalable bien sûr) pour décupler ton outreach sans créer de faux profils (ce qui est, bien sûr, à éviter).

Bien utilisée, cette stratégie permet de scaler intelligemment ta prospection, tout en gardant un bon niveau de personnalisation. Mais n’oublie pas que plus de comptes = plus d’organisation. Sois structuré, méthodique et veille à rester pro dans tes échanges pour garantir la qualité (et le succès) de tes actions.

Comment communiquer sur LinkedIn pour améliorer sa prospection

En complément de la prospection sur LinkedIn, il est important d’avoir un profil attrayant mais aussi et surtout d’être actif. N’oublie pas qu’on parle ici d’un réseau « social ».

En jouant le jeu, tu augmentes tes chances de succès auprès de tes prospects. Voici quelques conseils qui vont t’aider à progresser dans la bonne direction.

Publier régulièrement sur LinkedIn

Prospecter, c’est bien. Être visible en continu, c’est encore mieux.

Et pour ça, rien de plus efficace que publier régulièrement sur LinkedIn, idéalement tous les jours (ou au moins plusieurs fois par semaine).

Pourquoi ?

Parce que plus tu publies, plus tu restes présent dans l’esprit de tes prospects.

Tes publications permettent de créer de la confiance, d’apporter de la valeur, de montrer ton expertise… et surtout, elles réchauffent ton audience. Résultat : lorsqu’un prospect reçoit ton message privé, il t’a déjà vu passer dans son fil d’actualité. Et il est beaucoup plus enclin à répondre.

Tout dépend de ton secteur d’activité, mais tu peux partager pas mal de choses différentes sur LinkedIn :

• Conseils concrets
• Retours d’expérience
• Études de cas
• Anecdotes client
• Réflexions personnelles sur ton secteur
• Etc.

L’idée ici, c’est de donner avant de demander. Plus tu donnes, plus tu attires. Et c’est exactement ce que tu veux dans une prospection LinkedIn intelligente.

Répondre aux personnes qui commentent tes publications

Quand tu publies sur LinkedIn, les commentaires sont de l’or. Chaque personne qui prend le temps de réagir à ton contenu montre un intérêt réel pour ton sujet.

Et c’est là que beaucoup passent à côté d’une belle opportunité. Ils ne répondent pas, ou se contentent d’un “merci” …

Répondre aux commentaires te permet de créer une vraie conversation, de nouer un lien plus fort avec ton audience, et parfois même de détecter des prospects qualifiés sans effort.

Incite-les personnes à poursuivre le débat pour montrer ton intérêt.

C’est aussi une excellente occasion de montrer ton expertise, de rebondir sur une question, d’apporter une précision ou même de proposer un échange privé (en douceur).

En faisant ça, tu pourrais même créer un cercle vertueux auprès de l’algo. Plus tu interagis dans les commentaires, plus ton post est mis en avant dans l’algorithme de LinkedIn. Tu gagnes en visibilité, en engagement… et potentiellement en leads.

Alors n’ignore jamais un commentaire. Exploite chaque interaction à fond.

Commenter les publication des autres

Le marketing sur LinkedIn ne se limite pas à publier et répondre aux commentaires sur ses propres publications.

Une stratégie souvent sous-estimée mais très puissante consiste à commenter les publications des autres, surtout celles de ta cible ou de ton écosystème.

Quand tu laisses un commentaire pertinent, utile ou engageant, tu augmentes ta visibilité auprès de l’auteur du post… mais aussi de toute sa communauté.

C’est un excellent moyen de te faire remarquer sans être intrusif. Au contraire, l’auteur du post te sera reconnaissant puisque tu augmentes la visibilité de ses contenus.

Tu montres que tu t’y connais, tu crées du lien, tu participes à la conversation. Et parfois, un simple commentaire peut déclencher une visite de profil, une demande de connexion ou même une prise de contact spontanée.

Faire de la publicité payante sur LinkedIn

Jusqu’ici, tous les conseils que je t’ai partagés consistent à mettre en place des techniques gratuitement pour optimiser ta prospection LinkedIn (sauf Sales Navigator évidemment).

Mais Si tu veux donner un coup d’accélérateur à ta prospection, tu peux aussi utiliser la publicité payante sur LinkedIn. Ce levier est particulièrement intéressant pour cibler précisément des audiences B2B qualifiées, comme des dirigeants, des responsables marketing ou des RH.

Grâce à LinkedIn Ads, tu peux diffuser des contenus sponsorisés (posts, livres blancs, études de cas, webinaires…) directement auprès de tes prospects, même s’ils ne te connaissent pas encore. C’est un excellent moyen de “pré-chauffer” ton audience avant une prise de contact.

Tu peux aussi recibler les personnes qui ont visité ton profil, interagi avec tes posts ou téléchargé un contenu : c’est ce qu’on appelle le retargeting.

Ceci dit, la publicité LinkedIn est efficace… mais coûteuse. Il vaut mieux l’intégrer dans une stratégie globale et bien ficelée, en complément d’une prospection organique bien menée.

Mets d’abord en place tous les autres conseils. Une fois que tu auras pris tes marques, tu pourras te dégager un budget publicitaire pour compléter ta stratégie de prospection LinkedIn.

10 méthodes pour booster ta prospection sur LinkedIn

1. Contacter les personnes qui commentent une publication LinkedIn

Les commentaires sur tes publications sont une mine d’or. Les personnes qui réagissent à tes contenus montrent déjà un intérêt pour ton expertise ou ton sujet.

Tu n’as donc pas à partir de zéro : la conversation est déjà amorcée.

L’idée, c’est de transformer cette interaction en discussion privée, sans forcer. Tu peux simplement rebondir sur le commentaire, poser une question ou proposer un échange.

Plus tu es réactif après une publication, plus tu crées d’opportunités concrètes. C’est un levier simple, rapide et peu exploité.

Comme je te le disais ci-dessus, publie régulièrement du contenu à forte valeur pour générer plus d’interactions et donc plus de prospects à relancer.

Exemple :

Hello [Prénom],
Merci pour ton commentaire sur mon dernier post concernant la prospection LinkedIn. Ravi de voir que le sujet t’a parlé !
Est-ce un sujet que tu explores aussi dans ton activité ?
Si tu veux échanger à ce sujet ou partager des retours d’expérience, je serais ravi de discuter avec toi !

2. Contacter les personnes qui commentent d’autres publications

Tu peux aussi cibler les commentaires sur les publications d’autres personnes, notamment celles de tes concurrents, d’influenceurs dans ton secteur ou d’entreprises ciblées.

Si quelqu’un commente un post sur un sujet lié à ton offre, c’est probablement qu’il est concerné par cette problématique. L’approche est perçue comme naturelle et humaine, car tu rebondis sur une action réelle du prospect.

C’est une manière discrète mais très efficace de détecter des prospects qualifiés, sans avoir à les chercher pendant des heures.

Tu peux identifier ces commentaires à la main ou automatiser la collecte via des outils comme Phantombuster. Ensuite, tu personnalises ton approche en mentionnant directement le post sur lequel tu as vu son interaction.

Exemple :

Salut [Prénom],
J’ai vu ton commentaire sur le post de [Nom de la personne] à propos de [thématique].
Ton point de vue m’a interpellé, et c’est justement un sujet que j’aborde souvent avec mes clients.
Tu serais partant pour en discuter quelques minutes ? Je pense qu’on pourrait échanger des idées intéressantes.

3. Contacter les personnes qui ont visité ton profil

Quand quelqu’un consulte ton profil LinkedIn, ce n’est jamais anodin. Il a peut-être entendu parler de toi, vu une de tes publications, ou cliqué depuis un commentaire (c’est peut-être aussi un stalker ou quelqu’un qui a un crush sur toi depuis le lycée).

Bref, c’est un signal d’intérêt fort, même s’il n’a rien dit.

Profite de cette opportunité pour reprendre l’initiative et engager la conversation. Même si ce n’est pas toujours un prospect qualifié, la majorité des utilisateurs apprécient qu’on remarque leur visite.

Pour ça, garde un ton léger, curieux et amical. Pas besoin de vendre directement. L’objectif est d’ouvrir la discussion naturellement.

Exemple :

Salut [Prénom],
LinkedIn m’a indiqué que tu avais visité mon profil récemment. Peut-être que tu es tombé dessus par hasard… ou peut-être que tu t’intéresses à [secteur d’activité] ?
Dans tous les cas, si tu veux échanger, ce sera avec plaisir,
Belle journée à toi !

4. Contacter les personnes qui suivent ton entreprise

Les personnes qui suivent la page de ton entreprise ne sont pas là par hasard. Elles s’intéressent à ton activité, à tes contenus, ou à tes offres.

C’est donc une audience chaude, parfaite pour une première prise de contact.

Malheureusement, LinkedIn ne te permet pas de contacter directement tous les abonnés de ta page. Mais tu peux retrouver ces personnes dans les interactions, dans l’onglet “abonnés”, ou encore les extraire avec des outils spécialisés.

Pour ce faire, repère les profils qui interagissent régulièrement avec ta page ou tes posts, ce sont les plus susceptibles de répondre positivement à ton message.

S’ils ne sont pas nombreux, ce n’est pas forcément très grave : la qualité prévaut sur la quantité.

Exemple :

Bonjour [Prénom],
J’ai vu que tu suivais la page [Nom de ton entreprise], merci de ton intérêt !
Je serais ravi d’en savoir un peu plus sur ton activité et tes enjeux du moment.
Est-ce que tu serais ouvert à une petite discussion pour échanger à ce sujet ?

5. Contacter des entreprises selon leurs actualités

Les actualités d’entreprise (levée de fonds, lancement de produit, recrutement massif, partenariat stratégique, etc.) sont des signaux à exploiter.

Elles indiquent souvent une phase de croissance ou de transformation, ce qui crée de nouveaux besoins… donc de nouvelles opportunités pour toi.

Avec Sales Navigator, tu peux suivre des comptes clés et être alerté dès qu’une entreprise publie une actualité importante. Tu peux ensuite personnaliser ton message en rebondissant sur cette information, ce qui renforce ton approche et capte immédiatement l’attention.

Ce type de prospection est perçu comme plus pertinent, car tu montres que tu t’es intéressé à l’entreprise avant de proposer quoi que ce soit. Tu ne viens pas vendre au hasard, tu arrives au bon moment.

Exemple :

Bonjour [Prénom],
Félicitations pour votre récente [actualité : levée de fonds / nouveau partenariat / croissance de l’équipe] !
J’imagine que cette dynamique s’accompagne de nouveaux challenges côté [prospection / recrutement / marketing].
C’est justement un sujet sur lequel j’accompagne des entreprises comme la vôtre. Serais-tu ouvert pour en discuter quelques minutes ?

6. Contacter les membres de groupes sur LinkedIn

Les groupes LinkedIn sont une excellente source de leads ciblés.

En rejoignant des groupes liés à ton secteur, ton métier ou ta cible, tu accèdes à une communauté de personnes déjà intéressées par les sujets que tu traites. C’est l’endroit parfait pour prospecter avec un angle plus communautaire.

Une fois membre du groupe, tu peux identifier les autres membres, consulter leurs profils, et les contacter en mentionnant ce point commun naturel. Ça facilite le premier contact et rend ton message plus chaleureux.

Je te conseille de bien sélectionner les groupes à intégrer. Privilégie les groupes actifs et qualitatifs (évite ceux remplis de spams). N’hésite pas non plus à participer aux discussions pour te rendre visible avant de mener une action de prospection LinkedIn plus directe.

Exemple :

Hello [Prénom],
Je vois qu’on est tous les deux membres du groupe [Nom du groupe LinkedIn].
Je m’y suis inscrit pour échanger autour de [thématique du groupe], et ton profil m’a interpellé.
Est-ce que tu serais partant pour discuter de nos expériences respectives ?
Au plaisir d’échanger !

7. Contacter les participants à un événement LinkedIn

Les personnes inscrites à un événement LinkedIn ont montré un intérêt actif pour un sujet précis. C’est une opportunité intéressante pour initier une conversation ciblée.

Tu peux repérer les participants d’un événement pertinent pour ton secteur, puis leur envoyer un message personnalisé.

Certains outils permettent d’extraire la liste des participants pour gagner du temps, surtout si l’événement compte plusieurs centaines de personnes.

L’approche fonctionne très bien car elle repose sur une connexion contextuelle forte : vous avez un point commun immédiat, l’événement. Je te conseille de contacter les prospects rapidement après l’événement, pendant que le sujet est encore frais dans leur esprit.

Exemple :

Salut [Prénom],
Je t’ai vu inscrit à l’événement “[Nom de l’événement]” sur LinkedIn. J’y ai également participé, super contenu d’ailleurs !
Le sujet m’a inspiré pas mal d’idées, et j’aimerais beaucoup échanger avec des participants pour prolonger la discussion.
Partant pour un échange rapide ?

8. Contacter les abonnés de tes concurrents

Si quelqu’un suit l’entreprise ou les contenus d’un de tes concurrents, il est probablement intéressé par les solutions que tu proposes. Et c’est une cible particulièrement chaude si tu arrives à proposer une alternative différenciante ou complémentaire.

Tu peux repérer ces abonnés via la page entreprise du concurrent ou les extraire avec des outils.

Ensuite, tu les contactes en douceur, sans critique frontale, mais en jouant la carte de la curiosité et de l’apport de valeur. Positionne-toi comme une option nouvelle, agile, plus adaptée, sans dénigrer ton concurrent.

Exemple :

Bonjour [Prénom],
J’ai vu que tu suivais [Nom du concurrent] sur LinkedIn.
C’est une belle référence dans le secteur, d’ailleurs on propose une solution complémentaire à la leur sur [bénéfice clé].
Tu serais curieux de découvrir une autre approche plus personnalisée et orientée résultats ?
Je te partage volontiers plus d’infos si ça t’intéresse

9. Contacter les concurrents de tes propres clients

Tu travailles déjà avec certaines entreprises ? C’est une excellente opportunité de prospecter leurs concurrents directs, en te basant sur les résultats concrets que tu as obtenus.

C’est une preuve sociale très forte : si tu aides un acteur du secteur, tu peux logiquement en aider d’autres. L’approche est particulièrement efficace si tu peux montrer un gain chiffré, une problématique résolue ou un retour d’expérience client.

Pour envoyer ce genre de message de prospection sur LinkedIn, reste professionnel et neutre. Ne donne pas d’infos confidentielles sur tes clients, mais valorise les résultats obtenus.

Exemple :

Bonjour [Prénom],
Je travaille actuellement avec [Nom de ton client], qui évolue dans le même secteur que toi.
On les aide à [résultat obtenu, ex : augmenter leurs leads qualifiés de 40% en seulement 3 mois].
Je me disais que tu rencontrais peut-être les mêmes enjeux.
Serais-tu partant(e) pour un échange rapide ? Je peux te partager notre approche.

10. Contacter les anciens collègues de tes propres clients

Les anciens collaborateurs de tes clients actuels sont souvent des leads cachés… mais très qualifiés.

Pourquoi ?

Parce qu’ils te connaissent déjà (directement ou indirectement), et ils peuvent rejouer le rôle de prescripteurs dans leur nouvelle entreprise.

Avec Sales Navigator, tu peux filtrer par “ancienne entreprise” et repérer qui a travaillé chez ton client, puis les cibler dans leur nouveau poste. Je te conseille de rappeler subtilement le lien commun sans forcer, et d’orienter la discussion sur la valeur que tu pourrais apporter aujourd’hui.

Exemple :

Hello [Prénom],
J’ai vu que tu travaillais auparavant chez [Nom du client]. C’est une entreprise avec laquelle je collabore régulièrement.
Je vois que tu es désormais chez [Nouvelle entreprise], félicitations !
Je me demandais si ce qu’on a mis en place chez [Nom du client] pourrait aussi t’être utile dans ton nouveau rôle.
Partant pour en discuter ?

Les 6 meilleurs outils pour la prospection LinkedIn

Pour appliquer tous ces conseils et faire décoller ta prospection LinkedIn, voici les 6 outils qu’on recommande :

1. Later
2. Waalaxy
3. Dripify
4. Expandi
5. Leadin
6. PhantomBuster

1. Later

Later est à la base un outil bien connu pour la programmation de publications sur les réseaux sociaux, notamment Instagram, Facebook ou TikTok.

Mais ce que l’on sait moins, c’est qu’il peut aussi s’avérer très utile dans une stratégie de prospection LinkedIn, notamment pour renforcer ta visibilité auprès de ta cible.

Pourquoi c’est important pour prospecter ?

Parce qu’une présence régulière sur LinkedIn permet de “réchauffer” ton audience avant même d’entrer en contact. Plus tu publies du contenu pertinent, plus tes prospects te reconnaissent, te perçoivent comme un expert… et plus ils sont enclins à répondre à tes messages.

Avec Later, tu peux :

• Planifier tes posts LinkedIn à l’avance (texte, image, lien, vidéo)
• Organiser un calendrier éditorial clair
• Recycler et reprogrammer du contenu
• Analyser les performances de tes publications

Later est un bon choix d’outil pour faire de la programmation de post sur LinkedIn.

C’est aussi un outil très visuel, simple à prendre en main, avec une interface drag & drop intuitive. Tu peux même collaborer avec ton équipe ou ton freelance en charge du contenu, pour fluidifier les échanges et ne jamais manquer une publication stratégique.

Later t’aide aussi à travailler ton personal branding, à alimenter ta vitrine LinkedIn et à augmenter tes chances de conversion en prospection.

2. Waalaxy

J’ai plusieurs fois cité Waalaxy dans cet article. C’est en effet un excellent outil pour améliorer et automatiser la prospection sur LinkedIn.

Il a été conçu spécialement pour permettre aux indépendants, commerciaux ou marketeurs de générer des leads en automatique, sans y passer des heures chaque semaine.

L’atout principal de Waalaxy, c’est sa simplicité d’utilisation combinée à une vraie puissance d’automatisation.

Tu peux créer des scénarios de prospection multicanaux (LinkedIn + email), avec des enchaînements intelligents :

Demande de connexion → message personnalisé → relance 1 → relance 2…

Tout ça, sans avoir à cliquer manuellement à chaque étape.

Voici ce que tu peux faire avec Waalaxy :

• Automatiser l’envoi de messages et relances personnalisés
• Cibler des prospects via des filtres précis ou via import CSV
• Ajouter des variables personnalisées (prénom, entreprise, secteur…)
• Lancer des campagnes A/B pour tester tes approches
• Combiner prospection LinkedIn + email dans un même scénario

Tu peux aussi analyser en temps réel les performances de tes campagnes : taux d’acceptation, taux de réponse, taux de conversion. C’est top pour ajuster ta stratégie en continu.

Enfin, Waalaxy propose une interface simple, visuelle et intuitive, accessible même si tu n’es pas un professionnel de la prospection LinkedIn.

3. Dripify

Dripify est un outil puissant pensé pour les commerciaux, agences et freelances qui veulent automatiser leur prospection LinkedIn tout en gardant un contrôle total sur leurs performances.

Là où certains outils se contentent d’envoyer des messages, Dripify va plus loin : il te permet de piloter ta prospection comme un vrai tunnel de conversion.

Tu crées des séquences personnalisées (connexion, messages, relances) en quelques clics, avec des délais spécifiques entre chaque étape. Et surtout, tu peux segmenter tes leads en fonction de leurs actions :

• Ceux qui ont accepté l’invitation
• Répondu à ton message
• Cliqué sur un lien
• Etc.

Voici ce que Dripify t’offre concrètement :

• Automatisation des envois (connexion, messages, InMails),
• Tableau de bord visuel avec des KPIs clairs (taux de réponse, taux de conversion, ROI…),
• Création de campagnes intelligentes et personnalisées,
• Intégration possible avec ton CRM pour un suivi fluide des leads,
• Accès multi-utilisateurs : idéal si tu bosses en équipe.

Dripify se démarque aussi par son interface simple et ergonomique, et sa flexibilité dans la création de scénarios, y compris pour les débutants. C’est un bon outil si tu veux développer ta prospection LinkedIn sans sacrifier la personnalisation, tout en mesurant précisément l’impact de tes actions.

4. Expandi

Expandi fait partie des outils les plus avancés pour automatiser ta prospection LinkedIn, tout en gardant un haut niveau de personnalisation.

Tu peux créer des séquences multicanales ultra ciblées : demande de connexion, messages personnalisés, relances… mais aussi combiner tout ça avec de la prospection par email. Tout est intégré à la plateforme.

Ce qui fait la différence avec Expandi :

• Création de campagnes LinkedIn automatisées intelligentes, avec possibilité de personnaliser chaque étape avec des variables dynamiques.
• Détection automatique des profils ouverts pour envoyer des InMails gratuits.
• Ciblage basé sur les interactions LinkedIn (personnes qui commentent, visitent ton profil, participent à un événement, etc.).
• Fonction “Smart Sequences” : la plateforme adapte automatiquement la suite de ta campagne selon le comportement de ton prospect (acceptation, réponse, inactivité…).
• Intégration native avec Zapier, HubSpot, Salesforce, Phantombuster, etc.
• Gestion multi-comptes pour les équipes ou agences.

Expandi est conçu pour imiter parfaitement un comportement humain, ce qui réduit les risques de blocage par LinkedIn. Si tu cherches un outil puissant, sécurisé et personnalisable, Expandi coche pas mal de cases qui t’aideront dans tes efforts de prospection LinkedIn.

5. Leadin

Leadin est un outil d’automatisation made in France, pensé pour simplifier et professionnaliser ta prospection LinkedIn (mais pas que). Il propose une plateforme multicanale complète, facile à prendre en main, même si tu n’es pas un expert dans le domaine.

Avec Leadin, tu peux créer des séquences de prospection personnalisées sur LinkedIn et par email, avec des scénarios automatisés qui s’adaptent au comportement de tes prospects.

En résumé, tu lances ta campagne, Leadin s’occupe du reste : invitations, messages, relances, et même la récupération des emails pro.

Voici ce que tu peux faire concrètement :

• Créer des scénarios LinkedIn + email 100% automatisés
• Récupérer les emails de tes prospects en un clic grâce à un outil d’enrichissement intégré
• Gérer ta prospection via un tableau de bord clair et visuel
• Lancer des tests A/B pour optimiser tes messages
• Personnaliser tes approches avec des variables dynamiques (prénom, entreprise, poste…)
• Travailler en équipe grâce à la gestion multi-utilisateurs

Comme Expandi, Leadin fonctionne de façon à imiter le comportement d’un humain afin d’éviter les éventuelles sanctions de LinkedIn.

6. PhantomBuster

PhantomBuster est un autre excellent outil pour t’aider dans tes efforts de prospection sur LinkedIn.

Il te permet d’automatiser pas mal de tâches sur le réseau social… mais aussi sur d’autres plateformes (Facebook, Instagram, Google Maps, Twitter, etc.). Ses fonctionnalités vont te permettre de gagner pas mal de temps.

Sur LinkedIn, tu peux par exemple :

• Extraire des listes de profils depuis une recherche ou un groupe
• Récupérer les participants à un événement LinkedIn
• Identifier et contacter les personnes qui ont commenté un post
• Enrichir tes fichiers prospects avec des infos publiques et emails pro
• Lancer des campagnes automatiques de prise de contact (via une API ou une intégration Zapier)

L’énorme avantage de Phantombuster, c’est sa flexibilité. Tu choisis les “Phantoms” (scripts automatisés prêts à l’emploi), tu les configures en quelques clics, et c’est parti.

Tu peux même programmer des tâches récurrentes ou les intégrer dans un workflow plus global avec ton CRM ou tes autres outils de prospection. C’est une bonne solution pour les profils un peu plus techniques ou les growth marketers qui veulent pousser l’automatisation encore plus loin.

Prospection LinkedIn : à toi de jouer !

Tu l’as vu tout au long de ce guide : la prospection LinkedIn ne s’improvise pas, mais elle peut devenir un véritable levier de croissance si tu appliques une stratégie claire, personnalisée et régulière.

De la définition de tes personas à la publication de contenu, en passant par l’automatisation, les relances, l’A/B testing et les bons outils… chaque détail compte.

Mais souviens-toi d’une chose essentielle : la prospection, c’est avant tout une affaire de relations humaines. Même avec les meilleurs outils du marché, ce sont ta valeur, ta pertinence et ta capacité à créer un lien authentique qui feront la différence.

Alors sois régulier, reste humain, mesure tes actions… et surtout, passe à l’action. Car sur LinkedIn, ceux qui réussissent ne sont pas les plus techniques, mais ceux qui arrivent à obtenir des échanges de qualité.

FAQ sur la prospection LinkedIn