Lancer un projet web, c’est bien, mais le réussir c’est encore mieux. Tu as trouvé une idée révolutionnaire ? Tu penses avoir créé le site parfait ? Tu penses tout savoir de ton marché ? En es-tu si sûr ?
Pour savoir ce qui se passe réellement dans la tête de tes visiteurs, imaginer ne suffit pas. Il faut demander, récolter et analyser. Cela peut paraître simple, mais il est indispensable de bien s’y prendre. Il faut savoir quand, comment et où poser les bonnes questions à ses lecteurs.
Pourquoi en savoir plus sur ses prospects ?
En récoltant des statistiques précises sur ses potentiels clients (quels sont leurs profils, leurs démographies, leurs besoins, leurs attentes…) on en apprend énormément et toutes ces données servent à :
- faire un portrait de son client type (persona)
- ajuster son discours pour savoir communiquer avec lui
- mettre en place des pages de vente adaptées
- proposer les offres parfaites
- résoudre ses problèmes dans les moindres détails
- savoir si son idée de produit/service va vendre
- si le marché a un potentiel intéressant
Cela te permettra également de répondre à ces différentes questions :
- qu’est ce qui retient tes prospects de passer à l’acte d’achat ?
- quels sont les questions et problèmes auxquels tu ne réponds pas ?
- quels sont les objectifs de tes prospects et comment les atteindre ?
Comment passer à l’action ?
Une fois qu’on est convaincu de ne pas tout savoir sur son marché, il faut se lancer. Pour cela, il faut démarcher ses prospects et rien n’est joué pour récolter des réponses constructives. La difficulté consiste à poser les bonnes questions au bon moment.
C’est là que la méthodologie de Ryan Levesque entre en jeu. Diplômé d’un doctorat en neurologie, Ryan s’est spécialisé dans le sondage en ligne et développé la méthode ASK, une technique redoutablement efficace pour connaître son marché en profondeur, cerner les besoins exacts de ses prospects et convertir.
Tu peux commander le livre sur Amazon (uniquement en anglais).
Je te le recommande vivement, que tu n’ais pas encore lancé ton business en ligne ou que tu ais déjà des clients. Si le graphique ci-dessous ne te dit rien, c’est normal. Tu apprendras à mettre en place un système de feedback et de vente très avancé.
Le livre est organisé en 6 parties :
- Prepare
- Persuade
- Segment
- Prescribe
- Profit
- Pivot
Et il présente 4 types de sondage à utiliser dans son tunnel de vente :
- Deep Dive Survey
- Micro-Commitment Bucket Survey
- Pivot Survey
- Post Survey Sales Prescription
Je te les présente brièvement ci-dessous ainsi que deux autres solutions supplémentaires (Email Subscriber Survey et Product Launch Survey), afin que tu mettes toutes les chances de ton côté pour réunir un maximum de retours constructifs.
Deep Dive Survey
Son but est de poser de 3 à 6 questions à ses visiteurs/prospects afin de récolter les informations les plus importantes à leur sujet. La première question est la plus importante : « Quel est ton plus gros challenge concernant [ta thématique] ? » ou « Quel est le facteur qui te bloque le plus pour … ? ».
Les questions suivantes doivent te permettre de dresser le portrait type de ton client, par exemple : plutôt homme ou femme ? quelles tranches d’âge ? quels profils professionnels ? quels revenus ? etc. A la fin du sondage, tu peux demander les coordonnées des participants : nom, email, téléphone, site web…
Email Subscriber Survey
Ce sondage est destiné à tes lecteurs les plus fidèles : ceux qui ont rejoint ta mailing list. C’est aussi le plus long de tous (une dizaine de questions), tu vas pouvoir poser les même questions que le Deep Dive Survey et plus encore : quels sont leurs objectifs, leurs passions, leurs points forts, leurs points faibles, leurs craintes…
Micro-Commitment Survey
Une fois que tu as défini les principales problématiques de tes prospects à partir des deux sondages précédents, tu vas pouvoir te focaliser sur les 3/4 plus importantes. Et c’est le Micro-Commitment Survey qui va te permettre de segmenter tes abonnés dans ces différentes catégories, aussi appelées Bucket.
En classant tes abonnés dans différentes mailing list, tu vas pouvoir leur envoyer des emails pertinents et leur proposer des solutions sur mesure afin de répondre à leurs besoins immédiats.
Product Launch Survey
Ce sondage est un incontournable pour savoir si ton produit vaut la peine d’être lancé. Cela consiste à poser à ses prospects de 5 à 7 questions pour définir leurs besoins précis quant à ce sujet et s’ils sont prêts à passer à l’acte d’achat. Les réponses peuvent également aider à mettre en place une landing page qui vend très bien.
Post Survey Sales Prescription
Cette étape consiste à comprendre pourquoi le prospect n’a pas acheté ton produit. Tu as juste à lui envoyer un mail automatique pour le lui demander. Tu apprendras alors si :
- ta solution n’est pas suffisamment attractive
- si elle est incomplète
- si elle ne répond pas aux problèmes du prospect
- si elle est trop chère…
A partir de ces réponses, tu pourras alors améliorer considérablement tes solutions ainsi que ton copywriting / discours de vente qui peut être incomplet.
Pivot Survey
Le Pivot Survey consiste en une question toute simple à poser aux personnes qui n’ont pas acheté ton produit : « Qu’est-ce que tu souhaiterais apprendre d’autre ? ». Tu peux ensuite les rediriger vers une nouvelle séquence d’emails en fonction de leur réponse, afin de leur proposer du contenu pertinent et un produit dont ils ont réellement besoin.
Ask Formula te donnera également de nombreuses pistes sur la création de landing pages qui convertissent, la mise en place d’un follow-up pour accroître considérablement tes chances de vente et la technique d’upsell / cross-sell / down-sell afin de maximiser tes revenus. Pour en savoir plus, tu peux écouter l’excellent podcast de Pat Flynn qui utilise également la méthode de Ryan Levesque :
Quels outils utiliser pour récolter des réponses ?
La solution incontournable consiste à créer des sondages. Il est aujourd’hui très facile d’en créer et il n’y a pas de raison d’y passer à côté !
Sondages longs
Tu peux créer des sondages très complets et personnalisables avec un outil freemium tel que SurveyGizmo ou encore SurveyMonkey. Facile à prendre en main, ces outils te permettent de poser tous les types de questions possibles, sous de nombreuses formes et designs différents. Une autre solution très répandue, au design minimaliste et gratuite : Google Forms !
Sondages courts
La solution parfaite pour poser des questions simples et fermées à ses visiteurs est : Modal Survey. Disponible sur CodeCanyon, ce plugin WordPress te permettra d’afficher des sondages simples et très personnalisables de trois façons : en sidebar, dans le contenu ou sous forme de popup, à partir d’un éditeur visuel, facile à prendre en main.
Discuter avec ses prospects
Rien de tel que d’aller à la rencontre de ses prospects, afin de les connaître en chair et en os. Que ce soit autour d’un café, lors d’un événement ou au téléphone, il est très important de connaître ses potentiels clients, en allant au delà du sondage. Tu pourras ainsi te faire une parfaite image de ton persona : quels sont ses goûts, ses hobbies, sa façon de parler, ses envies, ses objectifs, etc.
SMS marketing
J’ai découvert très récemment une excellente solution de dialogue BtoC du nom de Dialog. Développé par la société PrimoTexto, celle-ci permet d’effectuer des actions marketing par SMS, idéale pour les e-commerçants. Ce concept novateur permet de faire de nombreuses choses telles que des :
- études de marché et marketing
- enquêtes de satisfaction
- sondages
- jeux concours
- quizz
- votes
Il est bien rare d’observer des taux de délivrabilité satisfaisants sur la plupart des campagnes d’emailing, c’est alors que le SMS s’impose comme une alternative de dialogue ou un complément très intéressant et encore peu exploité sur le marché français.
En exploitant les différentes solutions mises à disposition par Dialog, tu seras en mesure de :
- comprendre ton marché
- échanger et interagir avec tes clients facilement et rapidement
- les fidéliser
- évaluer leur satisfaction
- anticiper leurs besoins et attentes
- ajuster tes offres pour mieux les aider
- lancer de nouveaux produits/services complémentaires
Sans engagement, les packs de crédits SMS permettent d’effectuer des envois en France et à l’international. Allant de 500 à 100 000 SMS, les tarifs vont de 0,05 € à 0,078 € / SMS. Les boutiques en ligne peuvent aussi bénéficier de l’API SMS et de plugins pour PrestaShop et Magento.
Alternative intéressante : Spot Hit
Ces éléments devraient t’aider grandement durant toutes les phases de ton projet à cerner les besoins et attentes de tes prospects, découvrir si un marché est intéressant, si son futur produit va bien se vendre ou non, fidéliser et plus encore.
Dans un business, si on est incapable de cerner le profil de nos clients, c’est certain qu’il ne fonctionnera pas très longtemps…
J’ai déjà entendu parlé du livre de Ryan, et je n’ai eu que des bons retours, il a aidé un ami dans le développement de son business.
Les outils que tu proposes sont très intéressantes, je trouve que Dialog peut être une très bonne solution pour gagner du temps dans ses démarches marketings.
Merci pour ton article Maximilien, très bon comme à ton habitude!
Merci Pierre ! En complément d’ASK, je te recommande aussi Dotcom Secrets, ça envoie du lourd 😉
Bonjour,
S’extasier sur un livre en anglais est certes « exotique » mais bien peu productif pour quiconque est allergique à la langue de schèquespire… (99,9 % des Français ! 🙂
Serait-il possible de nous traduire cet à priori excellent ouvrage, merci (succès fou garanti sur Amazon:)
Salut Maximilien ! Ton article sur la méthode ASK et les outils pour mieux comprendre ses prospects est très éclairant. À ton avis, quels sont les principaux défis rencontrés lors de la mise en œuvre de ces sondages ? Aurais-tu des astuces pour augmenter le taux de réponse ? J’adorerais discuter davantage de méthodes innovantes pour interagir avec les clients !
Merci pour cet article incroyablement informatif ! La méthode ASK semble vraiment prometteuse pour mieux comprendre ses prospects. Quelle serait la meilleure façon de commencer à implémenter cette méthode pour un site de e-commerce qui débute ?