Générer des leads qualifiés avec l’Inbound Marketing

Dans cet article, je vais te dévoiler les meilleures techniques pour générer des leads qualifiés grâce à l’Inbound Marketing, mais avant ça, commençons par quelques définitions pour ces termes techniques.

Qu’est-ce qu’un lead ?

Un lead, c’est une personne ou une entreprise qui peut être intéressée par nos services ou produits. Notre objectif va être de déterminer si ce lead est qualifié, pour cela on va chercher à en savoir plus à son sujet : quelles sont ses coordonnées, ses problématiques, ses attentes… Si ses besoins correspondent à ce qu’on propose, alors c’est un lead qualifié ! Générer des leads consiste donc à exploiter plusieurs leviers d’acquisition pour capter des contacts qualifiés.

Pourquoi générer des leads ?

En offrant des contenus de qualité à tes lecteurs, tu peux établir un premier contact positif avec eux. En gardant le contact, que ce soit via une newsletter ou les réseaux sociaux, tu améliores ton image et tu établies un lien de confiance. Enfin en l’orientant naturellement vers une solution adaptée à ses besoins, tu peux convertir ce lead en client. Et un client heureux, ça peut être aussi un client récurrent et/ou un ambassadeur de tes produits/services !

Le principe d’une vente se construit donc sur 4 piliers : engager la discussion, construire la relation, conclure la vente et fidéliser.

Lorsque c’est le prospect qui exprime un intérêt pour tes solutions, c’est lui qui initie la relation, et il sera donc bien plus enclin à passer à l’acte d’achat. On est à l’extrême opposé du démarchage téléphonique bien lourd qui arrive toujours au mauvais moment.

Qu’est-ce que l’Inbound Marketing ?

Pour faire simple, l’Inbound Marketing consiste à créer du contenu pour attirer des visiteurs sur son site, afin de les transformer en leads, puis en clients. A l’opposé de l’Outbound Marketing (prospection et démarchage), cette stratégie s’inscrit dans une démarche d’acquisition organique et pro-active, pour des résultats sur le court, moyen et long terme.

Pourquoi choisir l’Inbound Marketing ?

Une étude, menée par les équipes de Google et de Shopper Sciences en 2011 sur 5 000 consommateurs, a prouvé que le mécanisme d’une vente a largement évolué avec le temps. Plus les années passent, moins les méthodes marketing traditionnelles ont un impact dans la décision d’achat (par exemple la publicité dans les médias traditionnels) et plus les consommateurs se forgent leur propre opinion au travers de recherches personnelles (en ligne).

Plutôt que d’être passif dans sa décision d’achat, le consommateur (ou plutôt consom’acteur) tend de plus en plus à être pro-actif en effectuant de multiples recherches en ligne, en cherchant des alternatives, des offres promotionnelles ou des coupons, en consultant des tests et comparatifs, en comparant les avis des internautes… (d’où le succès des sites de niche).

Comme l’Inbound Marketing s’inscrit dans une démarche d’attraction et de fidélisation, l’adopter est un choix judicieux et essentiel pour la grande majorité des sociétés en B2B et en B2C. Une stratégie marketing B2B efficace passe par ces 6 étapes.

Comment générer des leads ?

On rentre dans la partie la plus intéressante de l’article : comment générer des leads qualifiés avec l’Inbound Marketing ?

1. Etudier et comprendre ses personas

La première étape va consister à étudier et à comprendre ses personas (ses prospects idéaux) : qui sont-ils ? quelles sont leurs habitudes ? quels sont leurs besoins et attentes ? quelles sont leurs problématiques ? etc. Plus tu as d’informations sur tes personas, mieux c’est.

Cela te permettra de :

• faire un portrait de ton client type
• appréhender son parcours d’achat
• ajuster ton discours
• proposer les solutions parfaites
• répondre parfaitement à ses besoins et problématiques
• savoir si ton produit/service va marcher
• si le potentiel du marché est intéressant

Cela te permettra aussi de répondre à ces questions :

• qu’est-ce qui bloque tes prospects de passer à l’acte d’achat ?
• qu’est-ce qu’il manque dans ton offre pour améliorer la satisfaction client ?
• quels sont les objectifs/attentes de tes prospects et comment les combler ?

Pour mieux connaître tes personas, il n’y a rien de mieux que d’aller à leur rencontre ! Tu peux aussi prospecter en ligne et poser les bonnes questions au travers de sondages.

Si cette partie t’intéresse et que tu souhaites creuser sur le sujet des personas, je t’invite à consulter mon article : Cerner les vrais besoins de ses prospects pour dominer son marché. J’y parle entre autre de la méthode Ask de Ryan Levesque qui reprend des concepts marketing connus (mais trop souvent négligés) et adaptés à une stratégie web.

2. Un contenu mémorable

Le contenu est un pilier essentiel dans une stratégie d’inbound marketing. Proposer un contenu de grande qualité à ses lecteurs, qui répondra à leurs besoins et attentes, restera nul doute dans leur mémoire. C’est aussi le meilleur moyen de tisser des liens avec ses visiteurs en quête d’une réponse à une requête bien précise.

Un contenu mémorable doit encourager le lecteur à interagir avec ton contenu et ta société, et cela peut aboutir à :

• Laisser un commentaire
• Partager le contenu
• S’abonner à la newsletter
• Passer à l’acte d’achat
• Prendre contact

C’est une stratégie rondement menée par de nombreux acteurs en ligne, où ceux qui excellent le mieux sont forcément les marketeurs 😉

Voici quelques exemples dont tu peux t’inspirer :

• HubSpot : Blog + YouTube > Logiciel Marketing / CRM
• SPI : Blog + Podcast > Formations + Logiciel Podcast + Affiliation
• Moz, Ahrefs, SEMRush : Blog + YouTube + Events > Outils SEO
• Neil Patel : Blog + Podcast + Outils > Consulting, Presta SEO/SEA/SMO
• WebRankInfo : Portail + Forum > Formations, Consulting SEO
• Plezi : Blog + Webinaires > Logiciel Marketing

En somme, offrir un contenu riche et varié à ses lecteurs peut avoir un impact positif à plusieurs égards :

• Attirer des visiteurs
• Générer des leads
• Réaliser une vente
• Fidéliser

3. Travailler ses mots clés

Cela va de paire avec le contenu, le SEO (référencement naturel) est ce qui va permettre d’attirer le trafic des moteurs de recherche. En ciblant les bons mots clés, on va pouvoir drainer un trafic important et ciblé.

En étudiant tes personas comme il faut, tu pourras déjà définir une bonne partie des mots clés à travailler. Ensuite, il faudra que tu t’équipes d’un outil d’analyse de mots clés comme KWFinder, SECockpit, Ranxplorer ou SEMRush pour mesurer le nombre de recherches mensuelles. Je te recommanderais les deux premiers étant donné qu’ils dévoilent un indice de compétitivité pour chaque mot clé, soit la difficulté à se positionner dans les SERP de Google.

Tu sauras ainsi sur quels mots clés capitaliser en veillant à ces 3 critères :

• mot clé ciblé et pertinent, bon potentiel de conversion
• mot clé suffisamment recherché par les internautes
• faible concurrence en SEO sur ce mot clé

4. Définir une stratégie SEO

Le référencement naturel va jouer un rôle primordial dans notre stratégie d’acquisition de leads. A l’heure où les consommateurs sont pro-actifs dans leur démarche d’achat, les moteurs de recherche présentent un potentiel de trafic énorme et gratuit.

Il faudra donc établir une stratégie rodée pour définir quels contenus produire et quelle page va ranker sur tel mot clé. Plus ta stratégie de contenu et de référencement est aboutie, plus tu auras un impact positif.

5. Proximité, confiance et personnalisation : le trio gagnant

La confiance est la pierre angulaire de la relation client. Alors que les marques et les publicités intrusives envahissent notre quotidien (en ligne et hors ligne), les internautes recherchent de plus en plus l’authenticité, l’honnêteté, la proximité et la confiance.

Pour se faire, il faut tout simplement être unique, être soi-même et être toujours dans la bienveillance. Il faut apprendre à connaître, à apprécier son prospect et à chercher à l’aider coûte que coûte. C’est dans cette optique de partage et de proximité qu’on peut créer des liens forts et durables.

Il ne s’agit plus de mettre tout le monde dans le même panier : chaque consommateur est unique et il faut savoir lui adresser le bon message au bon moment.

Concrètement, tu vas pouvoir adapter ton style d’écriture en fonction de tes personas, tout en restant authentique, avec ta touche personnelle. Il va falloir éviter d’employer un langage trop commercial, langue de bois ou trop technique. Tu peux employer des termes techniques à condition de les expliquer le plus simplement possible. Tout le monde devrait pouvoir s’y retrouver.

Tu devrais idéalement te mettre en avant avec ton nom, une photo de profil sympathique et tes réseaux sociaux. Aussi, partage au maximum ton expérience personnelle, tes recherches, tes études de cas, les retours de tes clients… tu établiras ainsi une relation de confiance et de proximité bien plus rapidement.

6. Un site esthétique, ergonomique et rapide

Pour attiser la curiosité, établir la confiance et satisfaire son audience, la première chose à faire est de mettre en place un site agréable à parcourir, parfaitement lisible, responsive et le plus rapide à charger.

En comblant ces besoins, tu t’assures d’avoir un visiteur prêt à aborder ton contenu avec la plus grande attention. Si le contenu est trop long à charger, il y a de bonnes chances que l’internaute abandonne et consulte un autre site. Si le site est amateur, il n’inspirera pas confiance. Si le contenu est illisible, il ne donnera pas envie d’être lu…

Ce point peut paraître le plus évident, et pourtant il est encore bien négligé par de nombreux acteurs du web. Parfois il est plus difficile de faire des choses simples que des choses complexes, alors prends bien le temps de modeler ton site pour qu’il réponde à tous ces critères.

7. Des CTA percutants et bien placés

Un CTA est un bouton d’appel à l’action (Call to Action). Pour être impactant, le CTA doit être bien visible et placé au bon endroit. La couleur du bouton doit être contrastée par rapport au reste du site, comme ça par exemple :

3 actions pour décupler tes taux de conversion

L’emplacement du bouton doit être stratégique, il doit se trouver à l’endroit où le visiteur s’attend à le trouver, au moment où tu l’invites à passer l’action. Il faut veiller à utiliser les bons mots et la bonne accroche pour inciter le lecteur à réaliser une action spécifique. Je te dévoile dans cet article 20 conseils avisés des choses à faire et à éviter pour créer de bons CTA.

8. Des formulaires de capture simples

Un formulaire de capture (opt-in) a pour objectif d’obtenir les coordonnées de ses visiteurs, et plus particulièrement les adresses mail. A partir de cette liste d’emails, on va pouvoir entamer un dialogue avec ses visiteurs, créer une relation et peut-être les convertir en clients.

Pour qu’il fonctionne bien, le formulaire de capture doit être le plus simple possible. Plus il y a de champs à remplir, plus le taux de conversion est bas. Moins il y a de champs, mieux c’est !

En limitant ton formulaire de capture simplement à l’adresse mail, tu bénéficieras de la meilleure conversion possible. Cependant, tu ne pourras pas personnaliser tes messages et ils paraîtront moins humain. En disposant ne serait-ce que du prénom du destinataire, tu pourras établir un dialogue avec plus de proximité.

Le formulaire d’opt-in que j’utilise ici pour la newsletter est tout ce qu’il y a de plus simple :

D’ailleurs, si tu t’intéresses aux sites de niche, au référencement, à la monétisation, à la productivité et + encore, la newsletter devrait forcément te plaire 🙂

9. Attirer l’attention au bon moment

Avoir un formulaire d’opt-in, c’est bien, mais c’est encore mieux s’il est placé au bon endroit !

Cela peut être sur une page de capture (landing page), une popup (classique ou slide-in), une barre de navigation (top bar), une page de bienvenu (welcome mat)…

Les possibilités de générer des leads sont multiples et il va falloir les exploiter à bon escient. Attention à ne pas abuser de ces différents leviers au risque de gêner la navigation et de déranger le visiteur. Je t’invite donc à mener des tests séparément et ne pas tout à faire en même temps.

Les meilleurs outils de conversion disponibles sur WordPress sont : OptinMonster, LeadPages, Thrive Leads et Sumo ; le plus rentable étant Thrive Leads.

10. C’est cadeau !

Pour booster son acquisition de leads, rien de tel qu’un cadeau en échange d’un mail ! Dans le jargon, on appelle ce cadeau un “lead magnet”. Cela peut être un guide, une check-list pratique, un produit numérique… quelque chose de valeur qui doit marquer le visiteur, autant au niveau du visuel que du contenu.

Ça doit être quelque chose qui va fortement intéresser ton audience, mais pas n’importe qui : tu dois cibler en priorité tes personas, car ce sont eux qui seront à même de devenir un jour tes clients. Attention à ne pas viser une cible pour la quantité, mais plutôt privilégier la qualité du lead.

11. Séduire avec le copywriting

Le copywriting est l’art d’écrire pour vendre. Utiliser les bonnes tournures de phrase et les bons mots peuvent avoir un impact énorme sur tes conversions.

Je recommanderais à tous les entrepreneurs du web de maîtriser le copywriting. Voici les meilleures sources pour se former :

• le guide de Danilo Duchesnes (en français)
• le guide de Brian Dean (en anglais)

En soignant tes landing pages et ton copywriting, tes résultats en seront décuplés.

12. Mettre en place une newsletter

La mise en place d’une newsletter te permettra de créer un lien fort et direct avec tes lecteurs. Une fois que tu as acquis un abonné à ta newsletter, tu ne dépendras plus d’un moteur de recherche ou d’un réseau social pour pouvoir communiquer avec lui.

Non seulement, cela te permet de créer une source de trafic récurrente et ciblée, mais ces abonnés actifs sont aussi potentiellement tes meilleurs clients.

En partageant des infos de grande qualité au travers de ta newsletter, tu vas créer une relation privilégiée avec tes abonnés qui vont accorder plus de confiance et d’intérêt à tes produits/services. Pour être passé par 4 systèmes d’auto-répondeur différents (je conte mon histoire ici), je te recommande aujourd’hui Aweber qui fait parfaitement le job !

Enfin, je te dévoile ici mes 10 meilleurs conseils pour une newsletter efficace.

13. Segmentation et automatisation

Comme tu le sais, la personnalisation du message délivré à ses lecteurs est primordiale. Chaque individu a ses problématiques et ses besoins personnels, il faut donc créer des solutions adaptées et les délivrer aux bonnes personnes.

Dans mon cas personnel, tu peux voir que j’aborde sur le blog des sujets divers et variés, comme le SEO, le contenu web, la productivité, le webmarketing, la monétisation… J’ai plein de choses intéressantes à partager, mais celles-ci n’intéressent pas forcément tout le monde.

Un référenceur pourrait bien être intéressé par la productivité et la monétisation, alors qu’un rédacteur pourrait chercher à en apprendre plus sur le SEO et WordPress. Chaque personne a un parcours et une expérience unique, il faut donc s’adapter pour satisfaire au mieux son expérience utilisateur.

Cela m’a emmené à partager mes campagnes d’email en plusieurs segments. Lorsque tu es abonné(e) à ma newsletter, tu as ainsi le choix de recevoir des mails dédiés (1) au référencement, (2) à la monétisation de ses sites, (3) à la création de sites WordPress, (4) au contenu et à la conversion, (5) et à la productivité. Cela peut être autant de sujets que tu le souhaites.

Segmenter tes abonnés dans des catégories adéquates te permettra de leur délivrer les contenus les plus intéressants possibles, et de pouvoir à terme les convertir bien plus facilement.

Cela peut être automatisé et facile à mettre en place à l’aide d’un auto-répondeur offrant des fonctionnalités de segmentation et de marketing automation (comme ConvertKit et Aweber).

La création de plusieurs tunnels de conversion (conversion funnel) te permettra d’obtenir de bien meilleurs résultats qu’une stratégie de communication globale, indifférenciée et identique pour tout le monde.

14. Se mettre à YouTube

La vidéo étant un média plus ludique et agréable à consommer, il n’est pas étonnant de voir YouTube apparaître en seconde position des moteurs de recherches les plus utilisés en France. Ses chiffres sont d’ailleurs ahurissants :

• 1,9 milliard d’utilisateurs actifs, visionnant en moyenne 1h de vidéos / jour ⁽¹⁾
• Décliné en 80 langues pour 91 pays, soit 95%+ des internautes ⁽¹⁾
• Le nombre d’heures de visionnage mensuelles sur YouTube augmente de 50 % / an ⁽¹⁾
• C’est le 2ème site le plus visité au Monde (devant FB, Baidu, Wikipedia, Amazon…) ⁽²⁾
• 6 personnes sur 10 préfèrent consommer du contenu vidéo en ligne qu’à la TV ⁽³⁾
• 37+ millions de Français se rendent sur YouTube chaque mois ⁽⁴⁾
• Chez les 16-24 ans, 8 français sur 10 utilisent YouTube au moins une fois par jour ⁽⁴⁾
• Aux USA, c’est 96% des jeunes (18-24 ans) qui consomment du contenu YouTube ⁽⁵⁾

Sources : (1) (2) (3) (4) (5)

Tu l’as bien compris, toutes les raisons sont bonnes pour se mettre à YouTube ! Non seulement, ça peut être un excellent vecteur de trafic, mais aussi d’acquisition (abonnés), de conversion et de fidélisation.

Développer ta présence sur YouTube sera parfaitement complémentaire au travail réalisé sur ton site. En travaillant bien tes vidéos et leurs contenus, tu pourras non seulement te positionner dans les résultats de recherche de YouTube, mais aussi dans les résultats de recherche de Google. Tu fais ainsi d’une pierre deux coups !

15. Animer des webinaires

Un webinaire est une conférence en ligne effectuée par le biais d’un logiciel (comme Livestorm, GoToWebinar ou ClickMeeting). Celui-ci a pour finalité de générer des leads, réaliser des ventes ou faire mûrir des prospects potentiels.

Le webinaire a excellente réputation en matière de conversion, d’ailleurs cette étude rapporte que 73% des marketeurs pensent que le webinaire est le meilleur moyen de générer des leads qualifiés.

Encore peu exploité, le webinaire présente de très nombreux avantages et s’avère particulièrement efficace en B2B. Si tu t’intéresses à cet excellent levier d’acquisition/conversion, je te recommande de découvrir ce guide et ce webinaire.

16. Les résultats parlent d’eux-mêmes

Je crois que c’est le cas pour tout, produit ou service, B2B ou B2C : les résultats (chiffres, études, avis…) parlent d’eux-mêmes et ont un impact déterminant sur l’acte d’achat. Avec Internet, checker les avis des internautes avant de passer une commande (importante ou petite) est même devenu un réflexe naturel.

Que tu ais une formation à vendre, un service de consulting, une solution d’amincissement ou un extracteur de jus, tu dois pouvoir mettre en avant des feedbacks de clients authentiques et satisfaits. Pas de preuve sociale = Pas de crédibilité (à moins d’être une marque de renom).

Si c’est dans tes cordes, tu peux mettre en avant des résultats concrets et des études de cas. Pour un référenceur, ça peut être des top positions sur de gros mots clés ; pour un marketeur, ça peut être d’excellents taux de conversion ; pour un parieur sportif pro, ça va être des preuves de pronostics gagnants sur la durée, etc.

17. Analyser et optimiser ses conversions

Parfois l’intuition nous joue des tours… On pense que tel choix aura plus d’impact qu’un autre, et pourtant seuls les chiffres comptent ! D’où l’importance de mener une multitude de split tests (ou A/B Tests) pour déterminer quels sont les meilleurs éléments possibles : boutons CTA, titres, couleurs, illustrations, etc.

Générer des leads qualifiés est une affaire d’expérimentations. On doit tester, échouer, affiner, puis recommencer jusqu’à trouver les formules qui marchent le mieux.

On peut tout tester assez facilement à l’aide d’un outil dédié comme Optimizely, VWO, AB Testy ou encore Kameleoon. En bien plus abordable et disponible sur WordPress, tu as aussi Thrive Optimize, Thrive Headline Optimizer, Nelio AB Testing, AB Press Optimizer et Marketing Optimizer.

Pour réaliser des tests A/B efficaces, je te recommande d’étudier ces 2 guides :

• How to A/B Test your Landing Page: a Step-by-Step Guide
• Les 13 Erreurs les Plus Fréquentes en AB Testing (et comment les éviter)

18. Etre actif sur les réseaux sociaux

Enfin, les réseaux sociaux jouent un rôle important pour la crédibilité, la confiance et la proximité avec ses abonnés. Etre présent sur les réseaux sociaux qui comptent te permettra d’échanger plus facilement avec tes abonnés les plus fidèles, de partager tes dernières publications, produits ou services, et ainsi de générer un trafic qualifié et complémentaire aux moteurs de recherche.

Bien sûr, il ne s’agit pas d’être présent sur un maximum de réseaux sociaux possibles, seuls ceux qui comptent pour tes personas. Si tu es référenceur, Twitter et Facebook suffiront amplement. Si tu es dans la mode ou le design, ce sera plus Instagram et Pinterest. Si tu cibles les jeunes, tu auras de bonnes chances de les retrouver sur SnapChat et Instagram…

L’important c’est de capitaliser sur les bons réseaux sociaux pour que tu sois focalisé dessus et éviter de perdre du temps sur les autres réseaux à faible valeur ajoutée.

Il n’y a plus qu’à passer à l’action !

J’espère que ce guide t’aura plu et qu’il te sera de bons conseils pour ta stratégie de génération de leads qualifiés. Entre pros du web, je te recommande chaudement d’adopter l’inbound marketing qui te sera bénéfique sur le court, moyen et long terme. C’est un investissement plus que rentable dans ton business en ligne !

Crédits photos : Think with Google