La génération de leads et la gestion de ces derniers sont des concepts que beaucoup ont du mal à maitriser. Pourtant elles ont toute leur importance dans le marketing de toute entreprise.
Le jargon du métier vous laisse perplexe ? Vous désirez en apprendre un peu plus pour faire décoller vos ventes ? ou tout simplement arriver à comprendre votre agence webmarketing ?
Deux mots : lead magnet. De quoi s’agit-il ? Lesquels marchent le plus ? Nos conseils.
Lead magnet : c’est quoi ? pour quoi faire ?
Le lead magnet est une offre, plus précisément une information, pertinente et consistante, promise puis donnée à l’internaute sur une landing page après que celui-ci ait fini de remplir un formulaire.
Vous l’avez sûrement déjà peut-être remarqué, les marques communiquent rarement leurs prix ou leurs offres promotionnelles au public. Ces informations de la plus haute importance ne sont accessibles qu’aux personnes prêtes à rejoindre les prospects qualifiés. Pour cela, on doit renseigner ses coordonnées ou s’abonner à la newsletter.
Certains sites d’information vont jusqu’à bloquer l’accès à leurs articles tant qu’on n’a pas franchi le pas. Ils utilisent des programmes comme Canva pour créer leurs visuels, les extraits à publier donc, qui donneront l’eau à la bouche aux futurs abonnés.
Cette stratégie permet entre autres de nourrir les prospects à un niveau de maturité Unaware ou Zéro. Ces renseignements édités sous différents supports montrent votre expertise à vos potentiels clients et peuvent les persuader de consommer si jusque-là ils hésitaient. Ils viennent en appui au travail des CRM et autres logiciels tels que Zapier, chargés d’automatiser les tâches.
Vous améliorerez ainsi vos statistiques de marketing par e-mail et serez en mesure de calculer leur ROI. Que faire quand vous avez transformé vos simples visiteurs en prospects ? C’est simple, vous continuez sur cette lancée en vous servant du marketing automation pour leur envoyer une série d’emails qui leur présenteront d’autres produits et services susceptibles de régler leurs problématiques une bonne fois pour toutes. Cette forme de communication renforcera en même temps la confiance entre vous sur le long terme.
Quel est le pourcentage de chances que la personne veuille renseigner ses informations personnelles plutôt que de changer de site ? Très peu, mais dans ce qui suit, nous vous donnons des armes redoutables pour faire céder les internautes.
1 – Bien choisir son lead magnet
Il existe une multitude de supports ou de types de lead magnet selon les profils que vous ciblez, mais aussi le contenu à offrir. Avant d’aborder cette liste non exhaustive, il est bon de rappeler que la présentation d’un produit ou d’un service sur une fiche ne figure pas parmi les leads magnets.
Ces derniers doivent avant tout mettre en avant une offre en particulier, une gamme de produits spécifiques ou une promotion uniquement valable sur une courte période. Comme le vôtre, le temps des internautes est précieux et leurs informations personnelles encore plus. Pour arriver à les obtenir de vos visiteurs, proposez-leur une contrepartie de taille.
Le rabais, l’échantillon et l’essai gratuit
Afficher des pourcentages de rabais sur des offres alléchantes contre un abonnement à la newsletter ou le remplissage d’un formulaire fonctionne à coup sûr. Il en va de même pour la promesse d’un échantillon ou d’un essai gratuit contre le nom, le prénom et l’e-mail de vos visiteurs, surtout en ce qui concerne la vente de logiciels.
Un guide pratique ou un extrait du livre gratuit
Les auteurs et les plateformes de ventes de livres ont l’habitude de dégainer cette arme infaillible et cela marche 10 fois sur 10. Ils vous appâtent avec 20 pages d’un bouquin de 200 pages et vous forcément, vous voulez connaitre la suite, donc vous sortez la CB ou vous renseignez vos coordonnées. Les petits malins ! Si cela fonctionne pour eux, pourquoi pas pour vous ?
L’audit ou les case studies
Les PDF qu’on appelle case studies ainsi que l’audit ont tout du lead magnet idéal vu qu’ils aident les prospects en stade 0 à 1 de maturité (qui n’ont pas encore identifié leur problématique) à cerner leurs vrais besoins. En mettant le point sur ce qui ne va pas et comment vous pouvez le résoudre, vous leur démontrez votre savoir-faire et les convaincrez plus facilement de commander.
La démo, les cours et les tutos vidéo
A notre époque, les images et les vidéos parlent plus que les mots. Vous avez ainsi toutes les chances de séduire vos prospects par ces contenus captivants. Ne pas savoir comment utiliser un robot ménager peut par exemple freiner l’envie de l’acheter chez les potentiels clients.
En leur expliquant à travers une vidéo comment faire, vous chassez leurs craintes et faites tomber toutes les barrières qui les empêchaient de se décider jusque-là. A la recherche d’une solution pour vendre vos cours et faire du coaching en ligne ? Essayez Teachable.
Les quizz et les tests
Sur les réseaux sociaux, tout le monde a déjà pu participer à des quizz et des tests sur des sujets qui nous intéressent. C’est ludique et engageant. A la fin, ces pages vous demandent de remplir leur formulaire pour accéder aux réponses ou aux résultats s’il s’agit par exemple d’un test de personnalité. Voilà comment tirer profit de ces leads magnets.
Les webinars, le podcast et l’audiobook
Le fort potentiel des webinars en tant que lead magnet n’est plus à démontrer. Ici, vous avez plus de marge quant à la façon de persuader le public et de mettre à profit vos talents d’animateur en live. Si vous êtes plusieurs dans votre entreprise, vous pouvez déléguer cette tâche à un autre membre de votre équipe. En plus, vous n’avez pas besoin d’inciter explicitement votre audience à laisser ses coordonnées vu que vous les aurez en permanence sous les yeux dès que les participants auront rejoint votre conférence à distance.
Le podcast et l’audiobook sont des articles web et des e-books lus à haute voix, pratiques pour les personnes overbookées et qui n’apprécient pas spécialement de devoir parcourir des tutos illustrés ou des guides d’une trentaine de pages. Vous aurez à collaborer avec des hébergeurs de podcast comme Buzzsprout ou encore Podbean.
2 – Adapter le contenu du lead magnet au niveau de maturité de chaque prospect
Afin de créer un lead magnet efficace, il importe d’identifier les différents niveaux de maturité des prospects à qui on s’adressera. Votre contenu en dépendra. Nous avons en premier le niveau zéro qui visite juste pour passer le temps et qui n’a même pas idée d’une problématique que vous pourriez résoudre pour lui.
Le niveau 1 a bien une problématique et est conscient que des solutions existent. Il ne sait rien de votre marque. Il ignore donc que vous vendez des produits ou services capables de dénouer sa situation. Le niveau 2 reconnait qu’il a un besoin ou une urgence, a entendu parler de vous et vous a inclus dans sa liste de potentielles solutions. Le niveau 3, le niveau de maturité le plus élevé, vous a choisi pour régler son problème.
3 – Segmenter le marché
Une fois que vous avez appris à distinguer chaque niveau de maturité, segmentez votre marché et créez des leads magnets par profil type. Si vous vous adressez à une cible trop large, votre campagne marketing perdra en efficacité. Chaque profil de consommateur et de visiteur a sa propre problématique. Demandez-vous alors quels secteurs d’activités, tailles d’entreprise et métiers votre offre intéressera.
Afin d’en dégager plus rapidement vos idées, effectuez un sondage auprès de vos clients déjà acquis et pas n’importe lesquels : ceux qui correspondent aux profils idéaux. Vous pouvez aussi passer en revue vos articles de blogs pour voir lesquels ont été le plus lus et approfondir ces sujets dans vos leads magnets.
4 – Jouer avec les émotions
Une fois les problématiques identifiées, transformez-les en titres accrocheurs et mettez sur pied vos contenus. En donnant à un chômeur les clés pour retrouver du travail dans un livre blanc par exemple, vous obtiendrez de cette personne son éternelle reconnaissance.
Elle parlera de vous à son entourage, convertira son frère, ses voisins, ses amis et partagera vos autres conseils sans même que vous n’ayez à lever le petit doigt. Dans votre titre et vos contenus, n’hésitez alors pas à faire appel aux émotions et aux techniques rédactionnelles telles que le storytelling pour toucher votre public.
5 – Booster le contenu de son lead magnet
Comme dans toute forme de communication, ne donnez pas toutes les informations en une seule fois. Gardez-en pour la suite. Les plus habiles attirent les potentiels acheteurs dans leurs filets avec une solution à court terme et continuent de retenir leur attention sur le long terme avec de nouvelles offres. Structurez alors le contenu de votre lead magnet de manière à ce que votre prospect cible en redemande encore et encore et soit disposé à consulter vos futurs contenus traitant du même sujet.
Par exemple, pour apprendre à vendre des articles en ligne sur des plateformes comme Amazon, Etsy ou encore Ebay, tout commerçant doit d’abord maitriser l’art de dresser sa liste d’emails de prospects. Ensuite, il devra apprendre à concevoir des visuels attrayants qui viendront habiller sa page. S’en suivront alors d’autres conseils qui créeront une connexion authentique et une véritable relation qui croitra au fil du temps entre vous.
A la fin de votre contenu, n’oubliez pas le bouton CTA qui demandera simplement à votre prospect s’il est d’accord ou pas, s’il veut passer à la suite ou s’il veut tout de suite consommer.
6 – Se démarquer de la concurrence
Pourquoi un visiteur remplirait votre formulaire au lieu d’abandonner et d’aller sur un autre site ? Parce que là-bas, on lui proposera la même chose s’il veut avoir accès à plus de contenus. Reste alors à voir qui l’emportera à travers ses meilleures offres. Les CSP moyennes travaillant dans un bureau reçoivent un peu plus de 100 emails par jour, ce qui peut vite devenir fatigant, voire frustrant.
Ces personnes trient leurs courriels sans même parfois consulter leurs contenus. Si vous ne voulez pas finir dans la corbeille ni dans les spams, ou si vous ne voulez pas essuyer maints et maints désabonnements à votre newsletter, sortez du lot grâce à des techniques de rédaction comme le copywriting.
Dans la définition d’un lead magnet efficace, de nombreuses entreprises consultent régulièrement les termes les plus recherchés sur Google. Elles développent alors des sujets qui intéressent leurs clients idéaux au bon moment.
Donnez l’envie à vos visiteurs de démarrer une conversation avec vous à travers des leads magnets, qu’ils soient des entreprises B2B, B2C ou monsieur tout le monde. Vos contenus doivent être utiles, pertinents et de qualité.
Un blog ne suffit-il alors pas ?
Non. On note une grosse différence entre les articles de blog et les lead magnet qui eux peuvent être diffusés sur les publicités en ligne. Ces derniers peuvent rediriger le visiteur vers un article web, mais ce type de contenu n’est pas aussi attrayant qu’une landing page.
C’est un peu la continuité plus approfondie d’un article de blog pour dire « Si vous voulez en savoir plus, remplissez le formulaire ». Pour des sites de voyage, e-commerce ou même de santé et bien-être, l’internaute ne pourra accéder aux offres promo que s’il rentre ses coordonnées.
En quelques sortes, ça crée une relation entre le vendeur et le prospect de sorte que le client sente qu’il s’agit d’une offre réellement dédiée pour lui.
L’autre inconvénient avec les articles de blog, c’est la navigation qui peut prendre plus de temps. Avec un lead magnet, vous faites gagner un temps précieux à vos visiteurs en mettant un raccourci (le lead magnet) à leur disposition qui les conduira directement au contenu qu’ils espèrent trouver. Vous aurez plus de chances de les transformer en abonnés emails. Ils n’auront plus à farfouiller dans votre site.
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