Définition Marketplace : tout ce qu’il faut savoir

Une marketplace est un site internet qui permet à des vendeurs d’entrer en relation avec des acheteurs. Aussi appelée place de marché, la marketplace est un point de rencontre entre des professionnels et/ou des particuliers qui souhaitent acheter ou vendre des produits et des services sur internet.

En échange de l’accès qu’elle donne à sa plateforme, la marketplace perçoit une rémunération qui peut varier selon son modèle économique.

Définition d’une marketplace, infos pratiques, avantages et inconvénients, conseils pour se lancer et réussir… On va aborder tout ça ensemble ici.

Qu’est-ce qu’une marketplace et comment ça fonctionne ?

Posons d’abord les bases : on va voir ici tout ce qu’il faut savoir sur les places de marché.

Définition et concept d’une marketplace

Une marketplace est un site internet qui permet à des vendeurs professionnels et particuliers de vendre des produits en ligne. La plupart du temps, la marketplace se rémunère en prélevant une commission sur chaque vente mais certaines places de marché fonctionnent aussi sous forme d’abonnement ou en appliquant des frais d’inscription.

C’est en se positionnant comme intermédiaire de la vente en ligne que certaines marketplaces ont réussi à devenir incontournables (Amazon, eBay, AliExpress…). Elles offrent un environnement sécurisé et pratique pour acheter ou vendre des millions de produits différents sur internet.

Certaines marketplaces proposent des services complémentaires comme le stockage, le conditionnement et l’expédition de produits pour fluidifier le processus de vente. L’exemple typique est Amazon Business avec son service FBA (Fulfilled By Amazon) qui facilite l’ensemble du processus pour le vendeur.

Les différents types de marketplaces

Voici les types de marketplaces les plus courants :

• Marketplace BtoC (Business to Customer) : elle facilite les transactions entre des vendeurs professionnels et des clients particuliers. Amazon est un bon exemple de place de marché BtoC.
• Marketplace CtoC (Customer to Customer) : elle met en relation des vendeurs et des acheteurs particuliers. Ce genre de place de marché est idéal pour vendre des produits faits main ou d’occasion. Etsy, Leboncoin et Vinted sont de bons exemples.
• Marketplace BtoB (Business to Business) : elle vise uniquement à mettre en relation des vendeurs et des acheteurs professionnels.

Ces 3 typologies de places de marché regroupent l’ensemble des modèles économiques connus. Mais on peut aussi différencier les marketplaces selon les types de produits ou services qu’elles permettent de vendre :

• Marketplace verticale : elle se spécialise dans un secteur d’activité précis en ne proposant que des produits spécifiques ou qui prennent part à processus de production spécialisé. ManoMano est un bon exemple puisque cette marketplace se spécialise dans les produits de bricolage.
• Marketplace horizontale : elle regroupe des vendeurs sans viser de secteur particulier (high tech, culture, livres, objets de la maison, mécanique, déco, vêtements…). eBay et Amazon sont de parfaits exemples de places de marché horizontales.
• Marketplace de produits : elle se spécialise dans la vente de produits physiques comme les livres, les DVD, la décoration ou les vêtements. Mais on peut aussi y trouver des produits numériques comme des ebooks ou des formations en ligne.
• Marketplace de services : elle se spécialise dans un secteur d’activité et permet à des vendeurs pros ou particuliers de vendre des services à leurs clients. Booking, Airbnb, Uber et Deliveroo sont de bons exemples mais on y trouve aussi les plateformes de freelances.

Comment fonctionne une marketplace ?

Une marketplace propose un système tripartite entre elle-même, le vendeur et l’acheteur. Les vendeurs accèdent à des milliers, voire des millions de clients potentiels. Les acheteurs accèdent à un catalogue produit extrêmement vaste. Et la marketplace se positionne comme un point de rencontre sécurisé pour traiter les paiements.

• La marketplace : son rôle est d’offrir un environnement convivial, pratique et sécurisé pour les vendeurs et les acheteurs. Elle doit proposer aux utilisateurs l’infrastructure et les services nécessaires pour faciliter la mise en vente de produits de qualité, faire de offres promotionnelles, référencer les produits, organiser le catalogue, centraliser les échanges entre utilisateurs et faciliter les transactions.
• Le vendeur : son objectif est de faire de la vente en ligne sur la marketplace afin d’être visible auprès de l’acheteur et augmenter son chiffre d’affaires. Utiliser une marketplace est un bon moyen de vendre sur internet pour les marchands n’ayant pas de site e-commerce. Mais les vendeurs ayant déjà leur propre site de vente en ligne pourront aussi utiliser une place de marché pour vendre plus de produits.
• L’acheteur : c’est le client final. Il utilise la marketplace pour trouver et acheter des produits ou services sur internet. Comme la place de marché centralise une offre élargie de produits, l’acheteur n’a plus besoin de naviguer sur plusieurs sites pour trouver ce qu’il recherche, comparer les offres des vendeurs et leurs produits, consulter les avis, etc.

Avantages et inconvénients de l’utilisation d’une marketplace

Les avantages pour les acheteurs

• La marketplace offre un environnement sécurisé pour l’achat de produits et services
• L’acheteur a accès à une offre de produits et de services très large
• La recherche et la comparaison de produits ou services est simple et rapide
• Il peut acheter des produits indisponibles ou introuvables en magasin

Les avantages pour les vendeurs

• Le vendeur bénéficie de la popularité de la marketplace et de son trafic de clients potentiels
• Vendre ses produits sur une marketplace est un bon moyen d’augmenter les ventes en complément d’un site e-commerce
• Le vendeur accède à un environnement offrant de nombreuses fonctionnalités (paiements, offres promotionnelles, référencement, gestion de stocks et de catalogue…)
• Pas besoin de gérer ou de maintenir l’environnement à jour comme c’est le cas avec un site e-commerce

Les inconvénients pour les vendeurs

• Le vendeur est dépendant de la marketplace
• Utiliser une marketplace implique des frais (abonnement, commissions…)
• C’est difficile de se différencier des autres vendeurs
• Le niveau de concurrence est très élevé

Comment accéder et utiliser une marketplace ?

Acheter ou vendre via une marketplace n’a rien de très compliqué. Même si elles sont toutes un peu différentes dans leur manière de fonctionner, on retrouve à chaque fois les mêmes grands principes d’accès et d’utilisation.

Comment s’inscrire et créer un compte sur une marketplace ?

En tant que particulier, il est très simple de créer un compte sur une marketplace. Il suffit généralement de fournir une adresse email ou un numéro de téléphone ainsi qu’un mot de passe. Ensuite, l’acheteur devra renseigner son adresse de livraison et sa carte bancaire pour faire ses achats. Enfin, s’il souhaite vendre des produits en ligne, il devra aussi renseigner un RIB.

En tant que professionnel, la création de compte sur une marketplace demande un peu plus de travail car il faut renseigner toutes les informations sur son activité : nom, coordonnées, numéro d’identification, secteur d’activité…

La recherche et la sélection des produits/services sur une marketplace

Quel que soit le type de marketplace utilisé, l’acheteur peut facilement trouver des produits grâce aux fonctions de recherche. Les critères de recherche varient d’une marketplace à l’autre.

Voici quelques exemples :

• Mot-clé
• Type de produit
• Variantes de produits (taille, couleur, capacité…)
• Caractéristiques
• Fourchette de prix
• Note laissées par les utilisateurs
• Produits en promotion
• Livraison gratuite
• Etc.

Certaines marketplaces permettent de facilement comparer deux produits similaires en affichant dans un tableau leurs principales caractéristiques. D’autres se contentent d’afficher sur une page produit les articles similaires qui pourraient intéresser l’acheteur, c’est par exemple ce que fait la marketplace Amazon.

Comment acheter et payer sur une marketplace ?

Si tu penses avoir trouvé le produit qu’il te faut, tu vas pouvoir l’acheter directement sur la marketplace. Pour se faire, ça se passe généralement de la même façon que n’importe quel achat en ligne.

Il faut d’abord ajouter le produit au panier. Tu devrais à ce moment-là voir le prix total de la commande : prix unitaire du produit, quantités commandées, frais de port, réductions éventuelles, prix HT et TTC…

L’étape suivante consiste à renseigner l’adresse de livraison, éventuellement l’adresse de facturation si elle est différente, et les données de ta carte bancaire. Selon le montant de la commande, tu pourrais avoir besoin de valider le paiement auprès de ta banque.

Une fois le paiement effectué, la commande est directement transmise au vendeur et tu reçois un email de confirmation.

Évidemment, cette procédure varie d’une marketplace à l’autre, notamment sur les places de marché CtoC.

Les mesures de sécurité et de protection des acheteurs sur une marketplace

Les marketplaces sont très protectrices envers les acheteurs qui bénéficient de plusieurs garanties. La plus importante étant la possibilité de renvoyer le produit sans frais. Ça peut arriver si le produit est livré endommagé ou s’il ne correspond pas au descriptif. Dans ce cas, il revient au vendeur de proposer une solution au client : remplacement, remboursement…

Les marketplaces les plus populaires en France

Overview des principales marketplaces en France

Voici les places de marché les plus populaires en France :

• Amazon
• Cdiscount
• Fnac
• Booking
• Vinted
• Wish
• Leroy Merlin
• Oui.SNCF
• Veepee
• eBay

Cette liste n’est bien sûr pas exhaustive mais on retrouve ci-dessus les places de marché les plus couramment utilisées. Comme tu peux le voir, même si on y trouve plusieurs marketplaces françaises, le marché reste dominé par les américains.

Comparaison des caractéristiques et services offerts par les plus grandes marketplaces

Certaines marketplaces généralistes (horizontales) ont un rayonnement international. S’attaquer à ce genre de places de marché est donc un bon moyen de toucher des clients en dehors de ton marché domestique et d’augmenter le chiffre d’affaires.

Voici quelques exemples de marketplaces connues avec leurs principales caractéristiques.

Marketplace	Ventes	Type	Présence
Amazon	BtoC et CtoC	Généraliste	Globale
eBay	BtoC et CtoC	Généraliste	Globale
Rakuten	BtoC et CtoC	Généraliste	Globale
AliExpress	BtoC	Généraliste	Globale
Etsy	BtoC et CtoC	Produits faits main	Globale
Zalando	BtoC	Mode	Globale
Booking	BtoC et CtoC	Hébergement touristique	Globale
Airbnb	BtoC et CtoC	Hébergement touristique	Globale
Vinted	CtoC	Mode	Globale
Leboncoin	BtoC et CtoC	Généraliste	France
Uber	BtoC	Transport	Globale
ManoMano	BtoC	Bricolage	France
Cdiscount	BtoC	Généraliste	France
Fnac	BtoC	Culture	France
Wish	BtoC	Généraliste	Globale

Stratégies de web marketing pour les vendeurs sur les marketplaces

Voyons maintenant quelles stratégies les vendeurs peuvent adopter pour optimiser leur présence sur les places de marché.

Les avantages du web marketing sur les marketplaces

Pour vendre sur marketplace plus efficacement, il faut mettre en place un certain nombre d’actions de web marketing. Chaque marketplace répond à ses propres règles et bonnes pratiques mais on retrouve grosso modo les mêmes leviers de l’une à l’autre. Voici quelques conseils utiles pour augmenter tes chances de vendre des produits ou services.

Pour commencer, il faut prendre le temps de préparer des descriptifs produits détaillés et exhaustifs. Il faut fournir un maximum d’informations au client pour le convaincre d’acheter ton produit.

Ça passe aussi par des photos de bonne qualité qui présentent le produit sous tous les angles. Certains vendeurs font même des vidéos de leurs produits. N’hésite pas à en faire de même pour aider le client à se projeter.

Tu peux aussi mettre en avant tes produits grâce aux avis et commentaires positifs de la part des acheteurs précédents. Mais j’y reviendrai un peu plus loin.

Les meilleures pratiques de référencement pour augmenter la visibilité des produits sur les marketplaces

Pour être bien référencé sur Amazon ou eBay marketplace (pour ne citer que les plus connues), il faut aussi prêter une attention particulière au référencement. Comme sur Google, la visibilité sur les places de marché passe en grande partie par le SEO.

Il existe de nombreuses techniques SEO spécifiques aux marketplaces : titres et descriptions des produits, images, commentaires… N’hésite pas à consulter notre guide de référence sur le référencement Amazon pour en savoir plus sur le sujet.

Les techniques de marketing digital spécifiques aux marketplaces

Comme pour le SEO, il existe des techniques de marketing digital particulières pour vendre ses produits sur une marketplace.

On vient d’évoquer le référencement naturel sur Amazon mais on peut aussi parler des campagnes SEA qui consistent à utiliser la marketplace comme une régie publicitaire. C’est le moyen le plus efficace de mettre en avant des produits dans les résultats de recherche. C’est une technique très utilisée par les vendeurs pour gagner en visibilité, surtout si leurs produits sont nouveaux et qu’ils n’ont pas encore reçu d’avis clients.

Une autre technique de marketing digital consiste à créer des offres promotionnelles sur certains produits. La marge de manœuvre dont dispose le vendeur dépend des conditions imposées par chaque marketplace. Mais ça peut donner un joli coup de boost et faire décoller les ventes.

Conseils pour réussir sur une marketplace

Optimisation de la visibilité de ses produits

Les marketplaces mettent les vendeurs en concurrence directe. Chacun dispose des mêmes outils, accède à la même interface et obéit aux mêmes règles. C’est donc un environnement ultra concurrentiel.

Alors il faut tout faire pour optimiser la visibilité de ses produits. Chaque marketplace est un peu différente mais on retrouve quand même des leviers similaires pour être visible.

Il faut commencer par optimiser son profil de vendeur. Certaines marketplaces permettent de créer une véritable boutique en ligne et de mettre en avant ton identité et ton positionnement.

Ensuite, il faut prêter une attention particulière à ses pages produits :

• Nom de produit détaillé
• Mise en avant des principaux points forts du produit
• Description de produit exhaustive (cas d’usage, taille, dimensions, couleurs, caractéristiques…)
• Photos HD du produit sous tous les angles
• Vidéos HD mettant le produit en situation
• Etc.

Il faut aussi tenir compte des termes de recherche que les acheteurs vont utiliser pour trouver le produit sur la marketplace. En utilisant les bons mots-clés dans les fiches produits, tu augmentes tes chances de gagner en visibilité.

Gestion des avis et commentaires des clients

Avant d’acheter un produit sur une marketplace (ou ailleurs sur internet), les clients ont besoin d’avoir des informations impartiales et objectives.

C’est pourquoi les avis laissés par les clients précédents sont extrêmement importants. Les acheteurs ont ainsi accès à des retours d’expérience et des photos du produit en situation réelle.

En tant que vendeur, tu dois faire tout ton possible pour collecter des avis clients positifs. Il faut aussi se rendre disponible pour répondre aux questions rapidement. En cas d’avis négatif, le vendeur doit également montrer au client qu’il tient compte de son besoin en lui proposant plusieurs solutions.

Service client et satisfaction des acheteurs

Dans la même veine que les avis et les commentaires, les vendeurs ont besoin de proposer un service client disponible, réactif et performant afin de gérer rapidement les demandes. Que ce soit simplement pour apporter des renseignements sur un produit ou traiter un litige, tout est pris en compte par l’algorithme de la marketplace.

Le client est roi sur les places de marché. Tu dois donc faciliter la prise de contact et répondre aussi rapidement que possible aux demandes :

• Questions sur le produit
• Avis client positifs ou négatifs
• Proposition de solutions pour les clients insatisfaits (retour, remboursement, bon d’achat…)
• Traitement des litiges

Évaluation des performances et ajustements nécessaires

Vendre sur marketplace en tant que professionnel donne accès à un tableau de bord. C’est une rubrique proposée par la place de marché qui permet de suivre en temps réel les performances de sa boutique et de ses produits.

• Produits vendus
• Visibilité des produits
• Nombre de commandes traitées
• Taux de satisfaction client
• Délai moyen de réponse aux clients
• Chiffre d’affaires
• Nombre de litiges ouverts ou traités
• Etc.

Quand on fait de la vente en ligne sur une marketplace, tenir compte de ces indicateurs est essentiel pour identifier les points forts mais aussi et surtout les points faibles de sa boutique.

Comment devenir vendeur sur une marketplace ?

Les critères de sélection et d’admission sur une marketplace

Chaque marketplace applique ses propres critères pour accepter de nouveaux vendeurs. Certaines demandent très peu d’informations (notamment les marketplaces CtoC), d’autres ont besoin de données détaillées.

Parfois, il faut justifier d’un certain chiffre d’affaires ou d’un certain nombre d’années d’existence pour pouvoir s’inscrire en tant que vendeur professionnel. Il est également possible que des marketplaces refusent des candidatures si elles pensent que le vendeur ne respecte pas leurs conditions générales d’utilisation.

Les étapes pour créer et optimiser son profil de vendeur sur une marketplace

Voici les différentes étapes à suivre pour créer un profil sur une marketplace et vendre ses produits :

1. Remplir le formulaire d’inscription
2. Fournir les documents et informations rattachées à ton entreprise
3. Définir le(s) secteur(s) d’activité de ton entreprise
4. Renseigner les coordonnées bancaires
5. Créer ta boutique (nom, logo, photos, description…)
6. Indiquer les canaux de contact (mail, téléphone…)
7. Indiquer tes conditions de retours et de remboursement
8. Créer tes fiches produits et fixer des prix tenant compte des frais éventuels
9. Mettre en place des actions pour gagner en visibilité (sponsoring, boost…)
10. Analyser les performances sur les ventes et les retombées de ses actions

Les bonnes pratiques pour augmenter ses ventes sur une marketplace

Afin d’augmenter ses chances de vendre sur une marketplace, il faut prendre le temps d’optimiser son profil (boutique) et ses fiches produits. Pour cela, il ne faut pas hésiter à surveiller les stratégies suivies par les concurrents.

• Pricing des produits
• Choix des mots-clés utilisés dans les titres et les descriptions
• Qualité des photos et des vidéos
• Informations mises en avant dans les descriptifs
• Conditions de retours et de remboursements
• Réactivité du service client
• Offres promotionnelles
• Etc.

Que tes concurrents soient déjà présents sur la marketplace ou non, tous ces éléments ont une importance et seront pris en compte par les acheteurs dans leur processus d’achat.

FAQ sur les marketplaces

Le mot de la fin

Les marketplaces sont un excellent moyen pour les vendeurs de toucher de nouveaux clients et d’augmenter leurs ventes sur internet. Elles ont grandement facilité la vie des clients qui peuvent maintenant faire leurs achats depuis chez eux : courses, livraison de nourriture, produits divers ou spécifiques, prestations de services…

Se lancer en tant que vendeur sur une place de marché peut être très intéressant. Mais il faut savoir qu’on est souvent confronté à un niveau de concurrence élevé en plus de devoir satisfaire des clients de plus en plus exigeants.

La clé du succès pour un vendeur, c’est avant tout d’être présent sur la bonne marketplace : Amazon, Leboncoin, ManoMano, Uber, Airbnb, Booking, eBay, Etsy, Vinted… Ensuite, il devra tenir compte des spécificités de la marketplace choisie pour améliorer sa visibilité et augmenter ses chances de vendre.