Décupler ses revenus avec le Marketing Automation

Dans cet article de haute volée, Pierre nous présente le Marketing Automation, tout son intérêt, comment le mettre en place dans une stratégie web vraiment impactante, et enfin quel est l’outil open source qu’il recommande au plus grand nombre.

Pierre, merci d’avoir accepté l’invitation sur Web & SEO ! Je te laisse la parole.

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Vous êtes-vous déjà demandé combien de temps vous passez à relancer vos clients, à envoyer des emails ciblés ou à répondre, une à une, aux demandes de vos prospects ? Je peux peut-être vous aider à y répondre : une éternité ! Laissez-moi vous présenter le concept qui va changer votre vie, alléger les charges de votre équipe et augmenter votre chiffre d’affaires rapidement !

Le marketing automation, kézako ?

Le marketing automation désigne l’automatisation des opérations et des campagnes marketing déclenchées par des actions prédéfinies en fonction du comportement de vos visiteurs. Grâce à des logiciels de marketing automation puissants, vous allez pouvoir automatiser l’envoi d’emails ciblés et de SMS, segmenter vos contacts, répondre automatiquement aux demandes de vos clients, faire mûrir vos prospects grâce au lead nurturing… Bref, vous allez pouvoir gagner du temps et de l’argent tout en étant performant !

L’objectif du marketing automation est donc de générer des revenus supplémentaires à votre entreprise en drivant du trafic qualifié vers votre site et en transformant vos prospects en clients. Vous trouvez ça tentant ? Attendez de voir la suite !

Mais d’abord, permettez-moi de me présenter. Je m’appelle Pierre AMMELOOT et je suis spécialiste du marketing automation depuis près de dix ans. J’ai choisi d’orienter mon métier autour de ces logiciels et je vais vous expliquer l’intérêt de déployer cette stratégie à moindre coût.

Le marketing automation : gain de temps et d’argent

Vous l’aurez compris, la première mission du marketing automation est de vous faire gagner du temps. En tant que marketeur, vous organisez votre journée type afin de pouvoir :

• Répondre aux demandes de vos prospects et clients via le SAV, les formulaires de contact et/ou par téléphone
• Analyser le profil de vos leads pour prendre contact 
• Créer et envoyer des newsletters adaptées à votre base
• Intégrer et publier du contenu sur votre site ou votre blog
• Communiquer sur les réseaux sociaux
• Promouvoir votre entreprise sur les différents canaux de communication
• Créer des pages, visuels et contenus attractifs pour attirer de nouveaux visiteurs
• Analyser les retombées de vos campagnes
• Préparer vos prochaines campagnes marketing
• Vous rapprocher des influenceurs, gérer le netlinking, optimiser votre site…

Une montagne d’actions essentielles qui nécessitent du temps de travail pour que votre marque se positionne sur le web. 

Et si je vous disais que vous allez pouvoir économiser 70% de votre temps en effectuant l’ensemble de ces missions ? En effet, le marketing automation va vous permettre de :

1. Segmenter votre base de données afin de diffuser le bon message à la bonne personne
2. Envoyer des emails automatisés et ciblés via un scénario adapté
3. Créer des pages dynamiques et personnalisées en fonction du profil de l’utilisateur
4. Apporter des réponses automatiques aux demandes les plus courantes pour soulager votre équipe
5. Générer des rapports détaillés pour analyser les performances de vos campagnes
6. Accompagner vos prospects tout au long du parcours de conversion

Marketing automation et Inbound marketing : combo gagnant !

Si vous misez sur une stratégie inbound marketing pour votre marque, il est donc temps d’associer vos actions au marketing automation ! En créant et en classant des contenus à forte valeur ajoutée, vous disposez déjà de supports efficaces pour attirer des visiteurs qualifiés sur votre site ou votre blog. Ces contenus vont vous aider à convertir ces visiteurs en leads grâce à différents moyens (inscription à un webinar, téléchargement d’un ebook, demande d’essai gratuit, …). 

Mais vous devrez sans cesse voir plus loin ! En utilisant le marketing automation, vous pourrez proposer des contenus supplémentaires et, surtout, complémentaires à vos nouveaux prospects. L’intérêt ? L’accompagner tout au long du cycle d’achat en l’informant, en l’engageant, en lui proposant des contenus précieux pour enrichir ses connaissances.

Sans le marketing automation, votre stratégie inbound marketing n’aura que peu d’effet. Vos contenus vous serviront, certes, à générer des leads qualifiés, mais vous ne maîtriserez pas le processus de maturation nécessaire pour les convertir en clients. Le marketing automation appuiera ce cycle pour vous permettre de transformer mécaniquement des prospects en clients.

Transformer vos leads en clients avec le lead nurturing

C’est cette étape qui semble être la plus importante : la rentabilité et le profit. Grâce au processus de lead nurturing décrit plus haut, vous allez pouvoir concentrer vos efforts “humains” sur les prospects mûrs et prêts à acheter. La relation client est donc automatisée grâce à votre logiciel de marketing automation. Et la vente, quant à elle, est soignée par votre équipe.

Le lead scoring va donc vous aider à noter l’ensemble de vos contacts. Ainsi, lorsqu’un lead arrive au bout du parcours d’achat, un commercial se tient prêt à lui proposer votre offre de conversion. Autrement dit, votre équipe n’intervient qu’au stade de maturité de votre prospect. Intéressant, n’est-ce pas ?

La mise en place d’une stratégie de marketing automation efficace !

Identifier son buyer persona

Votre persona est l’image semi-fictive de votre client idéal. En maîtrisant les spécificités individuelles et humaines de votre persona, vous aurez des informations précieuses quant aux moyens à mettre en œuvre pour l’atteindre. 

Appuyez-vous sur les données recueillies lors de vos précédentes campagnes, sur les études que vous avez menées pour déterminer le potentiel de votre offre, ou sur les données établies de vos clients actuels.

En cernant davantage votre cible, vous pourrez ainsi adapter le ton, le champ lexical, le message et la stratégie de contenus pour générer son engagement et répondre à ses attentes. Pour établir un profil précis de votre persona, vous devez être en mesure de répondre à différents critères, tels que les données démographiques (âge, genre, statut social), les données géographiques (si votre produit ou service s’adresse à une zone définie), la situation professionnelle, ses intérêts, ses préférences d’achat, …

Plus vous maîtriserez les spécificités de votre cible, plus vous saurez où concentrer vos efforts et plus vous serez en mesure de comprendre ses attentes et identifier les solutions pour y répondre.

Définir les besoins de son persona

Ainsi, en déterminant votre persona, vous pourrez cerner son comportement, ses besoins et ses objectifs. Ceux-ci vous permettront d’établir une stratégie de contenus adaptés à ses attentes et de créer des scénarios précis pour l’accompagner jusqu’au bout du tunnel de conversion.

Prenons un exemple concret…

Vous proposez un logiciel de CRM et vous avez déterminé que votre offre s’adresse aux acteurs du BtoB. Votre persona cible les TPE françaises qui ne disposent pas d’un gros budget, qui n’ont jamais eu recours à un logiciel payant jusqu’alors et qui souhaitent organiser leurs démarches commerciales, améliorer leurs performances commerciales et connaître précisément leur portefeuille client.

Les besoins de votre persona vont s’orienter vers une quête d’informations liée à la segmentation client, aux astuces pour maximiser ses efforts vers une stratégie d’acquisition efficace, aux techniques marketing pour mettre en avant leur offre, aux moyens nécessaires pour la gestion de projet et la gestion des équipes commerciales ainsi que l’analyse des ventes.

Les moyens à mettre en oeuvre s’orientent vers la création de contenus visant à répondre à ses besoins, à créer des pages web dynamiques pour mettre en avant votre offre, à générer des leads qualifiés grâce à ces contenus à forte valeur ajoutée, à envoyer des mails automatisés et ciblés en apportant des informations et supports supplémentaires pour enrichir ses connaissances jusqu’à proposer une solution adaptée à ses besoins et objectifs.

Cette dernière étape est donc cruciale pour transformer vos prospects en clients. Et le marketing automation va vous permettre de construire une relation privilégiée avec votre cible. En lui proposant des contenus essentiels et des conseils précieux, vous favorisez son engagement et sa confiance. Une fois le stade de maturité atteint, votre équipe commerciale prendra le relai sur la conversion tout en soignant la relation.

Créer des scénarios adaptés

Pour accompagner votre prospect tout au long du processus de conversion, vous utiliserez le marketing automation en créant des scénarios efficaces. En envoyant des emails ciblés, vous incitez votre lead à poursuivre son expérience avec votre entreprise. Capital sympathie, confiance, engagement… Vous devez être en mesure de convaincre votre prospect pour aller plus loin dans sa quête de connaissances. 

Différents types de scénarios existent et sont directement liés à la position de votre prospect dans le parcours d’achat. Voici quelques exemples :

• Scénario pour les nouveaux inscrits à votre newsletter : email de bienvenue avec une offre de contenus adaptée à ses attentes
• Scénario pour vos nouveaux prospects : email qui fait suite à un téléchargement, une demande de devis, d’essai, une création de compte… N’hésitez pas à poursuivre la relation en offrant des contenus attractifs liés à sa position dans le parcours d’achat.
• Scénario pour vos nouveaux clients : mail de remerciement, mails automatisés pour garder le contact en proposant des contenus liés à son achat (conseils, astuces, détails des fonctionnalités)
• Scénario pour la gestion des paniers abandonnés : email automatisé visant à relancer vos prospects suite à l’abandon de leur panier
• Scénario pour réengager vos leads : email ayant pour intérêt de réveiller les leads dormants ou inactifs grâce à une offre promotionnelle limitée dans le temps ou un essai gratuit, par exemple.
• Scénario pour mesurer la satisfaction de vos clients : email contenant une enquête de satisfaction pour vous permettre de mesurer l’intérêt, la confiance et la fidélité des clients à l’égard de votre entreprise.
• …

Organiser ses contenus

Pour proposer le bon contenu à la bonne personne, il faut donc pouvoir cerner sa position dans le parcours d’achat. Vous ne proposerez pas un essai gratuit à votre logiciel de CRM avant d’avoir mis en avant l’intérêt de passer par votre outil. Le processus de maturité prend du temps et le mot d’ordre est : PATIENCE. N’allez pas trop vite en essayant de boucler la vente. Votre prospect perdra toute attache avec votre entreprise si elle ne répond pas à un besoin précis. Ainsi, pour recruter et faire mûrir des leads de qualité, il faut pouvoir les attirer en leur offrant un contenu à forte valeur ajoutée.

Durant la première phase du cycle d’achat, vous pourrez proposer des contenus d’informations. Ces contenus sont idéals pour étayer la curiosité de vos visiteurs dans un domaine qu’ils ne maîtrisent pas complètement. Ebook, tutoriel, étude de cas, guide ou webinar, entre autres… Nombreux sont les supports efficaces pour toucher votre persona.

Pendant la deuxième phase du cycle d’achat, vous devrez construire une offre qui va répondre à un besoin défini dans un usage précis. Cette offre de contenu va approfondir un domaine que votre prospect maîtrise déjà. Outils, modèles ou essais gratuits sont très plébiscités à ce stade de maturation.

A la dernière étape du cycle d’achat, vous êtes en mesure de proposer des contenus de conversion. Si vous touchez ce lead par cette offre, c’est qu’il est probablement déjà mûr et donc proche de la conversion. Coaching, démonstration produit, offre promotionnelle… A vous de construire une offre de contenu de conversion adaptée à votre persona.

Notez qu’un visiteur peut se transformer en client dès sa première visite s’il a acquis assez de connaissances en amont, et parfois indépendamment de vous, pour mûrir et être prêt à acheter. Au contraire, d’autres utilisateurs auront besoin de temps, de réflexion, de maturation pour parcourir, à son rythme, le cycle d’achat. En classant vos contenus, vous pourrez rapidement cerner la position de votre lead, et donc, répondre à un besoin précis. 

Intégrer les scénarios

Vous avez identifié votre persona, déterminé ses besoins, classé vos contenus et défini vos scénarios ? Vous allez maintenant pouvoir intégrer et automatiser ces workflow à l’aide de votre logiciel de marketing automation. 

Nous avons donné quelques exemples de scénarios automatisés. Il est maintenant temps de les intégrer pour mener efficacement votre stratégie d’acquisition.

Pour faire mûrir votre prospect, vous pouvez commencer par lui proposer des contenus liés à ses intérêts pour approfondir sa réflexion. C’est ici que le lead scoring se montre fondamental ! En notant votre lead via les actions et le comportement qu’il effectue envers votre site, vous pourrez mesurer sa maturité jusqu’à lui proposer votre offre, au bon moment.

Poursuivons avec notre exemple…

Un visiteur s’est transformé en lead en téléchargeant votre ebook sur la segmentation client. A J+3 et J+10, il a ouvert vos emails automatisés et cliqué sur les contenus d’information liés à la définition du persona, à la collecte des données clients, aux campagnes marketing… 

A J+15, vous pouvez maintenant lui proposer une offre adaptée à sa position dans le parcours d’achat. A savoir, le déploiement d’un projet de CRM, les bénéfices d’un logiciel de CRM… 

A J+20, il est temps de lui soumettre votre offre de conversion à travers un essai gratuit ou une promotion ponctuelle de votre logiciel… En veillant à intégrer l’humain à cette démarche commerciale.

Mesurer les retombées

Un logiciel de marketing automation dispose d’outils précieux pour étudier les résultats de vos campagnes. En temps réel, vous pouvez analyser les performances de vos scénarios et adapter, si besoin, votre stratégie de contenus pour augmenter votre ROI.

Il est donc important de se focaliser sur le taux d’ouverture, le taux de clic, le nombre de téléchargement, les pages visitées, voire, le temps passé sur votre site ou votre blog. Ces indicateurs de performance vont vous permettre d’ajuster vos campagnes pour obtenir des résultats rapidement.

Mautic, le logiciel n°1 pour vos besoins en marketing automation

Après avoir lu cet article, êtes-vous convaincu que le marketing automation est favorable pour votre entreprise ? Avez-vous pris conscience des enjeux économiques liés à cette solution ?

Si tel est le cas, laissez-moi vous présenter l’outil avec lequel je travaille et grâce auquel je permets à des dizaines d’entreprises de générer du chiffre d’affaires rapidement !

Plus qu’un logiciel open source, Mautic est une solution puissante et abordable que j’ai pu comparer avec de nombreuses autres sur le marché. Grâce à ce logiciel de marketing automation, vous pouvez :

• Segmenter vos contacts
• Gérer vos campagnes marketing
• Créer des scénarios adaptés en fonction du profil de vos contacts
• Envoyer des emails automatisés et ciblés
• Intégrer des landing pages attractives et dynamiques
• Suivre tous vos clients grâce au CRM intégré
• Créer et intégrer des formulaires personnalisés
• Faire mûrir vos prospects grâce au lead nurturing
• Connaître la position de votre prospect dans le parcours d’achat grâce au lead scoring
• Bénéficier d’un support technique
• Analyser vos résultats grâce aux rapports détaillés

A partir de 100 € / mois, cette solution peut vous permettre de soulager vos équipes marketing et commerciale de nombreuses tâches quotidiennes, tout en définissant une stratégie efficace, et surtout payante ! Oubliez donc votre logiciel de CRM d’un côté, votre plateforme d’envoi de newsletter de l’autre, votre plugin payant et lourd pour créer des pages web… La perte de temps est derrière vous et laisse désormais place à la rentabilité.

Si vous souhaitez être accompagné, me parler de votre projet ou que l’on établisse, ensemble, la liste de vos besoins, je reste disponible et à l’écoute !

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Un grand merci Pierre pour ta contribution sur le blog ! Tes interventions sur le sujet sont toujours aussi passionnantes et d’intérêt public 😉

Si tu veux en apprendre plus sur le marketing automation, je t’invite à visionner les interviews de Pierre disponibles sur YouTube. Si tu souhaites déployer une stratégie de marketing automation avancée pour ta société, alors tu pourras compter sur Pierre et son équipe.

Et bonne nouvelle ! Pierre offre un coupon de -10% pour la première année d’utilisation :

Si tu as un doute, n’hésite pas à le contacter pour en savoir plus sur Mautic et la formule qui conviendrait le mieux à tes besoins.

L’équipe WebAnyOne se charge d’installer et configurer l’outil, elle forme ton équipe et elle t’accompagne tout au long du processus.

L’hébergement Mautic avec l’agence WebAnyOne, c’est aussi une garantie satisfait ou remboursé de 30 jours. On ne peut que y gagner !