Cernez les vrais besoins de vos prospects et devenez le leader de votre marché

Voici la solution pour cerner les vrais besoins de vos prospects

Lancer un projet web, c’est bien, mais le réussir c’est encore mieux. Vous avez trouvé une idée révolutionnaire ? Vous pensez avoir créé le site parfait ? Vous pensez tout savoir de votre marché ? En êtes vous si sûr ?

Pour savoir ce qui se passe réellement dans la tête de vos visiteurs, imaginer ne suffit pas. Il faut demander, récolter et analyser. Cela peut paraître simple, mais il est indispensable de bien s’y prendre. Il faut savoir quand, comment et où poser les bonnes questions à ses lecteurs.

Pourquoi chercher à en savoir plus sur ses prospects ?

marketing online

En récoltant des statistiques précises sur ses potentiels clients (quels sont leurs profils, leurs démographies, leurs besoins, leurs attentes…) on en apprend énormément et toutes ces données servent à :

  • faire un portrait de son client type (persona)
  • ajuster son discours pour savoir communiquer avec lui
  • mettre en place des pages de vente adaptées
  • proposer les offres parfaites
  • résoudre ses problèmes dans les moindres détails
  • savoir si son idée de produit/service va vendre
  • si le marché a un potentiel intéressant

Cela vous permettra également de répondre à ces différentes questions :

  • qu’est ce qui retient vos prospects de passer à l’acte d’achat ?
  • quels sont les questions et problèmes auxquels vous ne répondez pas ?
  • quels sont les objectifs de vos prospects et comment les atteindre ?

Comment passer à l’action ?

Ryan Levesque

Une fois qu’on est convaincu de ne pas tout savoir sur son marché, il faut se lancer. Pour cela, il faut démarcher ses prospects et rien n’est joué pour récolter des réponses constructives. La difficulté consiste à poser les bonnes questions au bon moment.

C’est là que la méthodologie de Ryan Levesque entre en jeu. Diplômé d’un doctorat en neurologie, Ryan s’est spécialisé dans le sondage en ligne et développé la méthode ASK, une technique redoutablement efficace pour connaître son marché en profondeur, cerner les besoins exacts de ses prospects et convertir (merci à Xavier de m’avoir fait découvrir son livre 🙂 ).

Vous pouvez commander le livre sur le site de Ryan (uniquement en anglais), vous n’aurez qu’à payer les frais de port. Je vous le recommande vivement, que vous n’ayez pas encore lancé votre business ou que vous ayez déjà des clients. Si le graphique ci-dessous ne vous dit rien, c’est normal 😉 Vous apprendrez à mettre en place un système de feedback et de vente très avancé.

Survey Funnel Flowchart

Survey Funnel Flowchart

Le livre est organisé en 6 parties :

  1. Pre­pare
  2. Per­suade
  3. Seg­ment
  4. Pre­scribe
  5. Profit
  6. Pivot

Et il présente 4 types de sondage à utiliser dans son tunnel de vente :

  1. Deep Dive Survey
  2. Micro-Commitment Bucket Survey
  3. Pivot Survey
  4. Post Survey Sales Prescription

Je vous les présente brièvement ci-dessous ainsi que deux autres solutions supplémentaires (Email Subscriber Survey et Product Launch Survey), afin que vous mettiez toutes les chances de votre côté pour réunir un maximum de retours constructifs.

Deep Dive Survey

solution marketing

Son but est de poser de 3 à 6 questions à ses visiteurs/prospects afin de récolter les informations les plus importantes à leur sujet. La première question est la plus importante : “Quel est votre plus gros challenge concernant [votre thématique] ?” ou “Quel est le facteur qui vous bloque le plus pour … ?”.

Les questions suivantes doivent vous permettre de dresser le portrait type de votre client, par exemple : plutôt homme ou femme ? quelles tranches d’âge ? quels profils professionnels ? quels revenus ? etc. A la fin du sondage, vous pouvez demander les coordonnées des participants : nom, email, téléphone, site web…

Email Subscriber Survey

Ce sondage est destiné à vos lecteurs les plus fidèles : ceux qui ont rejoint votre mailing list. C’est aussi le plus long de tous (une dizaine de questions), vous allez pouvoir poser les même questions que le Deep Dive Survey et plus encore : quels sont leurs objectifs, leurs passions, leurs points forts, leurs points faibles, leurs craintes…

Micro-Commitment Survey

sms marketing

Une fois que vous avez défini les principales problématiques de vos prospects à partir des deux sondages précédents, vous allez pouvoir vous focaliser sur les 3/4 plus importantes. Et c’est le Micro-Commitment Survey qui va vous permettre de segmenter vos abonnés dans ces différentes catégories, aussi appelées Bucket.

En classant vos abonnés dans différentes mailing list, vous allez pouvoir leur envoyer des emails pertinents et leur proposer des solutions sur mesure afin de répondre à leurs besoins immédiats.

Product Launch Survey

Ce sondage est un incontournable pour savoir si votre produit vaut la peine d’être lancé. Cela consiste à poser à ses prospects de 5 à 7 questions pour définir leurs besoins précis quant à ce sujet et s’ils sont prêts à passer à l’acte d’achat. Les réponses peuvent également aider à mettre en place une landing page qui vend très bien.

Post Survey Sales Prescription

sondage

Cette étape consiste à comprendre pourquoi le prospect n’a pas acheté votre produit. Vous avez juste à lui envoyer un mail automatique pour le lui demander. Vous apprendrez alors si :

  • votre solution n’est pas suffisamment attractive
  • si elle est incomplète
  • si elle ne répond pas aux problèmes du prospect
  • si elle est trop chère…

A partir de ces réponses, vous pourrez alors améliorer considérablement vos solutions ainsi que votre discours de vente qui peut être incomplet.

Pivot Survey

Le Pivot Survey consiste en une question toute simple à poser aux personnes qui n’ont pas acheté votre produit : “Qu’est-ce que vous souhaiteriez apprendre d’autre ?”. Vous pourrez ensuite les rediriger vers une nouvelle séquence d’emails en fonction de leur réponse, afin de leur proposer du contenu pertinent et un produit dont ils ont réellement besoin.

Ask Formula vous donnera également de nombreuses pistes sur la création de landing pages qui convertissent, la mise en place d’un follow-up pour accroître considérablement vos chances de vente et la technique d’upsell/downsell afin de maximiser vos revenus. Pour en savoir plus, vous pouvez également écouter l’excellent podcast de Pat Flynn qui utilise également la méthode de Ryan Levesque :

Quels outils utiliser pour récolter des réponses ?

La solution incontournable consiste à créer des sondages. Il est aujourd’hui très facile d’en créer et il n’y a pas de raison d’y passer à côté !

Sondages longs

Sondages courts

modal survey

La solution parfaite pour poser des questions simples et fermées à ses visiteurs est : Modal Survey. Disponible sur CodeCanyon pour seulement 27$, ce plugin Wordpress vous permettra d’afficher des sondages simples et très personnalisables de trois façons : en sidebar, dans le contenu ou sous forme de popup, à partir d’un éditeur visuel, facile à prendre en main.

Discuter avec ses prospects

discuter avec ses prospects

Rien de tel que d’aller à la rencontre de ses prospects, afin de les connaître en chair et en os. Que ce soit autour d’un café, lors d’un événement ou au téléphone, il est très important de connaître ses potentiels clients, en allant au delà du sondage. Vous pourrez ainsi vous faire une parfaite image de votre persona : quels sont ses goûts, ses hobbies, sa façon de parler, ses envies, ses objectifs, etc.

SMS marketing

J’ai découvert très récemment une excellente solution de dialogue BtoC du nom de Dialog. Développé par la société PrimoTexto, celle-ci permet d’effectuer des actions marketing par SMS, idéale pour les e-commerçants. Ce concept novateur permet de faire de nombreuses choses telles que des :

  • études de marché et marketing
  • enquêtes de satisfaction
  • sondages
  • jeux concours
  • quizz
  • votes

Il est bien rare d’observer des taux de délivrabilité satisfaisants sur la plupart des campagnes d’emailing, c’est alors que le SMS s’impose comme une alternative de dialogue ou un complément très intéressant et encore peu exploité sur le marché français. Découvrez la vidéo qui présente très bien le concept :


Dialog par PrimoTexto

En exploitant les différentes solutions mises à disposition par Dialog, vous serez dans la mesure de :

  • comprendre votre marché
  • échanger et interagir avec vos clients facilement et rapidement
  • les fidéliser
  • évaluer leur satisfaction
  • anticiper leurs besoins et attentes
  • ajuster vos offres pour mieux les aider
  • lancer de nouveaux produits/services complémentaires

Sans engagement, les packs de crédits SMS permettent d’effectuer des envois en France et à l’international. Allant de 500 à 100 000 SMS, les tarifs vont de 0,05 € à 0,078 € / SMS. Les boutiques en ligne peuvent aussi bénéficier de l’API SMS et de plugins pour Prestashop et Magento.

Ces éléments devraient vous aider grandement durant toutes les phases de votre projet à cerner les besoins et attentes de vos prospects, découvrir si un marché est intéressant, si son futur produit va bien se vendre ou non, fidéliser et plus encore.

Et vous, que pensez-vous de cette méthode et de ces solutions ? En connaissez-vous d’autres ? Quant à moi, je vous souhaite un excellent réveillon du nouvel an, régalez-vous et profitez un max de ces derniers jours pour conclure 2015 en beauté !

Guide Contenu à Télécharger Gratuitement

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2 réactions instructives :

  1. 30 janvier 2016 à 16 h 22 min #

    Dans un business, si on est incapable de cerner le profil de nos clients, c’est certain qu’il ne fonctionnera pas très longtemps…
    J’ai déjà entendu parlé du livre de Ryan, et je n’ai eu que des bons retours, il a aidé un ami dans le développement de son business.

    Les outils que tu proposes sont très intéressantes, je trouve que Dialog peut être une très bonne solution pour gagner du temps dans ses démarches marketings.
    Merci pour ton article Maximilien, très bon comme à ton habitude!

    • Maximilien Labadie
      31 janvier 2016 à 15 h 46 min #

      Merci Pierre ! En complément d’ASK, je te recommande aussi Dotcom Secrets, ça envoie du lourd 😉

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